|
Том. Получается, Карен и Кевин, что ваши затруднения вызваны суммой в 5 000 долларов. Верно? Кевин. 5 000. Точно. Проблема именно в этой сумме. Ситуация 4. Ну очень смешные цены Теперь, узнав, какая именно сумма вызывает возражение клиентов, вы можете продолжить диалог с ними и предложить им по-другому взглянуть на эти деньги, чтобы получить то, что им действительно необходимо, — ваши товар или услугу. Дайте клиентам свой калькулятор. Это хороший способ привлечь их к решению финансовых вопросов. Том (задает вопрос, ответ на который Карен уже знает — метод, описанный в главе 2). Как вы думаете, Карен, можно ли сказать, что это дом вашей мечты, где вы могли бы прожить долгую счастливую жизнь? Карен (слова Тома выразили именно то, о чем она думает). Да. Мне кажется, детям здесь было бы очень хорошо. Том. Хорошо. Тогда скажем так: вы собираетесь прожить в этом прекрасном доме не меньше 20 лет. Верно? Кевин и Карен. Двадцать лет... Да, около того. Том. Разделим эти 5 000 долларов на 20 лет? Получим 250, верно? Кевин. Да. Том. И, понятное дело, вы будете жить в доме 50 недель в году — 2 недели отпуска вы будете проводить где-то в другом месте. Кевин (соглашаясь). Ну да, все правильно. Том. Делим 250 долларов в год на 50 недель. Ваши 5 000 — это 5 долларов в неделю. Идем дальше. В каждой неделе 7 дней, и, разделив 5 на 7, что получим? Карен (уловив, что результат звучит просто смешно). 71 цент... Ситуация 5. Косвенное сравнение Пусть клиенты смотрят на вещи реально: чтобы получить этот дом, им придется пойти на жертвы. Так убедите их, что жертвы стоят того! Том (подбирая очевидные и неотразимые аргументы). Кевин, много ли вы в семье пьете содовой? Кевин. Конечно. Вы же знаете, что такое дети. В день выходит примерно упаковка в шесть бутылок. Т о м. А сколько нынче стоит содовая? Карен. Около 2 долларов за упаковку. Том. Карен, Кевин! Неужели вы допустите, чтобы сумма в 71 цент (меньше, чем вы тратите на содовую!) помешала осуществлению вашей мечты? Кевин. Если посмотреть с этой стороны, получаются не такие уж большие деньги. Том. Итак, я убедил вас? Теперь самое время подумать о том, как поступить с вашим старым домом, чтобы переехать в этот чудесный дом к рождеству. Тогда ваш семейный фотоальбом пополнится снимками у праздничной елки еще в этом году. Кстати, как вы смотрите на то, чтобы закончить все 15-го или 20-го декабря? Обратили внимание на слова, выделенные жирным шрифтом9 Это ключевые слова, призванные вызвать у клиентов приятные ассоциации Предположим, что Карен и Кевин хотят закончить переезд до 25 декабря Это дает вам возможность упомянуть предстоящий праздник, что непременно должно вызывать у покупателей теплые чувства — 127 —
|