|
Кевин (несколько успокоенный, но с намерением увильнуть) Да, мы, конечно, заинтересованы. Но нам действительно надо все обдумать, прежде чем решиться Том Поскольку вы заинтересованы, то я полагаю, что вы как следует все взвесите? Карен Ну конечно же! Кевин (вежливо, но по-прежнему уклончиво) Я вовсе не пытаюсь уйти от ответа Дом нам нравится, но надо подумать Том (пытаясь поддерживать откровенный разговор) Я просто хотел бы уяснить для себя, о чем именно подумать9 О планировке дома9 О соседях9 Называйте то, что, как вы успели убедиться, им в доме нравится Тогда, отвечая каждый раз нет, они будут все больше приближаться к да. Кевин и Карен ответили "нет" на все вопросы, так о чем же им еще думать9 В большинстве случаев решение упирается в финансовую сторону проблемы Либо дом слишком дорог и клиентам не хочется платить большой первый взнос, либо они беспокоятся из-за кредита, — они не уверены в том, что смогут взять ссуду Том Ну хорошо, что же все-таки вам надо обдумать9 Оплату в целом или, может быть, первый взнос9 Карен (хватается за соломинку) Да У нас может появиться еще один ребенок, и мы не уверены, что можем сейчас позволить себе такие расходы Ситуация 3. Что делать со "слишком дорого"
Применяйте этот метод завершения в тех случаях, когда главным препятствием в заключении окончательного соглашения оказывается возражение в отношении денег Он поможет и вам, и клиенту воспринять пугающе большую сумму в более приемлемой системе измерения. Чтобы показать вам, как работает этот метод, мы с Карен и Кевином задержимся на некоторое время в конторе агента по торговле недвижимостью Карен Том, мне кажется, этот дом слишком дорог Том (продолжает нащупывать истинную причину, заставляющую клиентов воздержаться от окончательного решения). Нынче вообще все недешево. Скажите мне, пожалуйста, что значит для вас "слишком дорого"9 Обычно продавцы, услышав слишком дорого, пытаются взглянуть на проблему с точки зрения всей суммы. В этом суть проблемы. Обратитесь лучше к разнице. Объясняю: если кто-то готов потратить на покупку авто мобиля 20 000 долларов, а выбранная машина стоит 22 000, то проблема не в двадцати двух тысячах, а только в двух. К а р е н. Мы, собственно, рассчитывали на сумму 110 000 долларов, но никак не на 115 000. — 126 —
|