Умение продавать для чайников

Вот пример, который показывает эти шесть этапов в действии. КЛИЕНТ: Это слишком дорого.

Выслушивайте до конца.

ПРОДАВЕЦ: Давайте обсудим этот вопрос прямо сейчас. Поддерживайте разговор.

ПРОДАВЕЦ: Нынче все дорого. Вы можете сказать, что значитдля вас "слишком"9

КЛИЕНТ: Ну, 1000 долларов.

Правильно задавайте вопросы

ПРОДАВЕЦ: Другими словами, вас смущает именно эта сумма — 1000 долларов9 КЛИЕНТ: Пожалуй.

Правильно отвечайте

ПРОДАВЕЦ: Я понимаю вас. Но мне кажется, следует взглянуть на эти 1000 долларов под другим углом зрения Как правило, клиенты с удо­вольствием пользуются моим товаром в течение минимум пяти лет. Это значит, из 1000 долларов мы имеем 200 в год, верно?

КЛИЕНТ: да, верно.

ПРОДАВЕЦ: Я полагаю, что вы, как и остальные мои клиенты, будете пользо­ваться этим продуктом 52 недели в году, и тогда 1000 долларов со­ставит примерно 3,52 доллара в неделю. Продолжим вычисления — и получим совсем смешную цифру. 55 центов в день. Так что же, вы откажетесь от всего, что сулит вам эта покупка из-за каких-то 55 центов в день?

КЛИЕНТ. Мм-да, если так посмотреть, выходит, вы правы.

Подкрепляйте ответы.

ПРОДАВЕЦ: в общем, это мы уладили, так? КЛИЕНТ: Пожалуй.

Кстати... (пора сменить направление)

ПРОДАВЕЦ. Кстати, я собираюсь обслуживать вашу компанию еще много лет, так что не волнуйтесь. Мы сделаем все, чтобы вы были довольны

Иногда приходится выслушивать целый поток возражений или сомнений. Если каждое из них вы будете преодолевать по этой схеме, то вам и жизни не хватит, чтобы кого-то в чем-то убедить. Определить, с каким из возражений нужно работать, а какое можно спокойно пропустить мимо ушей, вам поможет опыт.

Клинент, который возражает слишком горячо

Если клиент засыпал вас возражениями, вам следует задать несколько вопросов, которые помогут выяснить, в чем же главная причина его сомнений. Если человек слишком демонстративно протестует, то либо он не заинтересован в покупке и не решается прямо сказать об этом, либо он скрывает истинную причину своего отказа. Некоторым людям трудно признаться, что товар ваш им нравится, но они не могут себе его позволить. Поэтому вместо того, чтобы сказать об этом напрямик, они при­думывают сотню причин, по которым ваши товар, услуга или идея им не подходят.