|
Вообще-то, мы бы хотели подыскать дом с бассейном Том Это очень серьезные аргументы, Кевин Есть еще что-нибудь? После некоторой паузы становится ясно, что других аргументов у Карен и Кевина нет Они высказали все, что удерживает их от покупки данного конкретного дома, и теперь можно подвести итог Но мне сейчас и не нужно отвечать на их возражения, поскольку единственное, чего я добиваюсь, — это пробудить в них отчетливое желание владеть именно этим домом Финансовую сторону мы еще обсудим, но позже, когда удастся принять окончательное решение Поэтому я говорю Том. Ладно Ну, что ж, складываем9 Я поворачиваю к ним список, и мы все вместе подсчитываем вслух Затем я объявляю результат 10 "за" и 2 "против" Том Карен, Кевин' Вам не кажется, что результат говорит сам за себя9 А теперь мне предстоит долгое и молчаливое ожидание В этот момент самое главное — закрыть рот и не предпринимать ничего, что могло бы стать помехой в принятии решения. В результате произойдет одно из трех I ^ Карен и Кевин попытаются увильнуть от принятия решения под предлогом необходимости еще раз все хорошенько обдумать или же j начнут задавать вопросы, пытаясь сменить тему разговора ^ -^ Кевин и Карен согласятся ) ^ Кевин и Карен откажутся. Как я и ожидал, в комнате воцаряется молчание они думают Наконец, Кевин отвечает уклончиво Видите ли, Том Такие уж мы люди нам обязательно надо хорошенько все обдумать Ситуация 2. Как превратить уклончивый ответ в четко сформулированное возражение Надеюсь, вы понимаете, что этот метод, применяемый с максимумом такта и искренности, будет весьма полезен для вашей карьеры Именно так надо вести себя, когда вы выступаете в роли продавца, свободно, дружелюбно, вежливо и профессионально. Важно не только то, что вы говорите, но и как говорите, ибо ваш настрой создает благоприятную атмосферу для успешной продажи Но и в условиях самой дружественной обстановки, проявив максимум внимания к клиенту, вы можете столкнуться с тем, что такие уж они люди, им надо хорошенько все обдумать Всегда помните мне надо хорошенько все обдумать — это отговорка Мы и сами ею пользуемся, так почему бы и другим не выставить ее в качестве щита, когда их уговаривают сделать что-то, в чем они сомневаются9 Что же делать в ситуации, когда клиент категорически настаивает на том, что он должен хорошенько все обдумать^ Со знакомыми вам Смитами я поступил бы примерно следующим образом. Том. Хорошо, Кевин Как я понимаю, вам бы не понадобилось время дляобдумывания, если бы вы не были серьезно заинтересованы, не так ли? — 125 —
|