Умение продавать для чайников

Самое главное, что нужно сделать, — заставить клиента самого ответить на свое возражение Выглядит, может быть, мудрено, но это очень важно, и вот почему Вы пытаетесь убедить потенциального клиента, поэтому у него будут замечания ко всему, что вы делаете или говорите. Почему9 По­тому что он исходит из соображений, что вы действуете исключительно в своих интересах Пока клиент не поймет, что вы на его стороне, он будет в вас сомневаться.

А вот это высказывание подтверждает мою мысль. Когда это говорю я, со­беседник сомневается Когда это говорит он сам, то считает это истиной Вот почему надо заставить клиента самого отвечать на собственные возраже­ния — ведь он намного скорее поверит себе, чем вам Остается только дать ему необходимую информацию и позволить самому сделать выводы Пусть убеж­дает себя сам'

Этот метод часто срабатывает, когда вы имеете дело с супружеской парой (детишки, обратите внимание!) Если один из супругов возражает, не торо­питесь вступать в спор Только посредственный продавец бросается с жаром отстаивать свой товар Однако есть тактика получше — не спешите с отве­том Если один из супругов вставляет критическое замечание, то в 50% слу­чаев второй будет утверждать обратное, т.е. выступать в вашу пользу Если же этого не произошло, придется поработать еще

Дело в том, что между этими людьми уже существуют позитивные отношения (надо надеяться) и доверие к суждениям друг друга. К тому же, они умеют убеждать друг друга лучше чем кто бы то ни было Научившись молчать, пока они обмениваются мнениями, вы можете добиться того, что их возражения сами растают у вас на глазах.

Трудно сохранять хладнокровие, если в разговоре забрезжит важное для вас реше­ние Секунды превращаются в часы, и вы начинаете чувствовать себя крайне неуют­но Чтобы удержаться от преждевременного вмешательства в разговор, воспользуйтесь следующим приемом. Сосчитайте про себя до 30 Или можете посчитать секунды, произнося в уме тысяча один, тысяча два, тысяча три и тд Только не надо считать вслух. Некоторые декламируют про себя стихи Какой из способов вы бы ни избрали, будьте внимательны не шевелите губами.

Чего никак нельзя делать в подобных случаях — это смотреть на часы Одного такого взгляда достаточно, чтобы разочаровать клиентов" они вни­мательно следят за вами, ожидая следующего вашего шага Избавьтесь от привычки посматривать на часы или научитесь делать это незаметно.

Первое, чего надо избегать, — спорить с человеком, которого вы пытаетесь убе­дить Это, казалось бы, и так ясно, однако, когда вы являетесь участником перегово­ров, эмоции могут взять верх, и дела пойдут вкривь и вкось Если в ответ на возраже­ние или сомнение клиента вы ввязываетесь в бесконечный спор или начинаете разма­хивать кулаками, будьте уверены" между вами и тем, кого вы пытаетесь убедить, возникнет такая стена, которую вам вряд ли удастся разрушить Если вы и хотите уго­ворить собеседника, то не нужно тащить его на ринг Относитесь к возражению как к требованию дополнительной информации, и тогда серьезных проблем не возникнет.