|
В конце концов, вам, видимо, придется сказать что-то наподобие следующего: Миссис Джонсон, очевидно, у вас почти нет замечаний к нашему товару. Позвольте спросить, на чем будет основываться ваше окончательное решение — на пользе для вашей семьи или на финансовых аспектах этой покупки ? Вот так мило, тепло и дружелюбно вы спрашиваете об истинной причине возражений (вы имеет на это право!). Нельзя переходить к следующему этапу процедуры продажи, не выяснив подоплеки возражения и не ответив на него. Избавиться от боязни отвечать на возражения так же легко, как и выучить этапы, которым надо следовать при ответах на них. Возражения — это способ замедлить процесс и получить дополнительные сведения или уточнения. Это не дверь, захлопывающаяся перед носом. Не бойтесь возражений. Смотрите на них, как на неотъемлемую часть своей работы. Возможно, сначала это будет нелегко, но после того, как вы научитесь использовать предлагаемую мной схему преодоления возражений, вы будете слышать "да" намного чаще. Глава 12 Достижение окончательного соглашения В этой главе... > Предвкушение победы > Просто взять и спросить > Преодоление возражений > Конец — делу венец П ^гто приятная часть. Отличный финал — счастливый покупатель наконец нашел \^ то, что искал! В качестве определения этой фазы процесса продажи принято использовать термин завершение. Что мы в него вкладываем? Завершение — это тот великий момент, ради которого вы не покладая рук трудитесь недели и даже месяцы напролет. Если вы усвоили философию продажи, предлагаемую в этой книге, то знаете, что работаете на конечный результат с той самой минуты, когда встретили возможного клиента. Это данность. Но пока вы не превратили свое инстинктивное стремление к завершению продажи в набор отличных, профессиональных приемов, достижение соглашения будет не закономерностью, а нечастой удачей. Основа основ продажи состоит в следующем: если вы хотите продать свой продукт, то рано или поздно вам придется попросить клиента купить его. После того как вы минуете стадию испуганного новичка и завершите несколько продаж, вы, несомненно, согласитесь, что этот самый важный аспект продажи еще и необыкновенно приятен. Иногда нужно просто спросить Иногда в процессе продажи тот, кто находится в положении продавца, ощущает неловкость, если от него требуется нечто большее, чем просто предложить свой товар. Если противоположная сторона не видит ценности предлагаемых идеи, товара или услуги и не спешит превратиться каким-либо образом в ее владельца, продавец начинает терять почву под ногами. — 120 —
|