Умение продавать для чайников

He попросишь — не продашь

Задавая разным людям один и тот же вопрос, можно узнать много интересного. Ком­пания Тот Hopkins International, Inc. провела небольшое исследование. Мы опрашивали людей, которые, поговорив с продавцом, все же не купили то, что он предлагал. Нам хоте­лось выяснить причину отказа. Как ни парадоксально, самый распространенный ответ был (аплодисменты в студии!) — продавец не попросил купить то, что он предлагал!

Продающая сторона организовала встречу, продемонстрировала товар или услугу, ответила на вопросы (возражения, сомнения). Некоторые из покупателей оценили предложение и, вероятно, готовы были пойти на сделку, но ничего не произошло. Продавец не попросил их дать окончательный ответ, или расстаться с частью своих денег, поэтому они этого и не сделали.

Ни в коем случае не допускайте, чтобы ваша нерешительность стала причиной отка­за. В этой главе я расскажу, когда и как следует просить покупателя принять решение.

Когда и как просить

Иногда продавцы так долго медлят с просьбой совершить покупку, что упускают подходящий момент. Чтобы избегать таких ситуаций, научитесь измерять покупательскую температуру. Делайте это с помощью вопросов, которые подводят клиента к мысли об обладании предлагаемым продук­том. Если вам отвечают охотно и утвердительно, значит, клиент готов со­общить о принятом решении. Если же в ответ вы слышите очередное воз­ражение или сомнение — клиент, видимо, еще не созрел.

Вопрос, наводящий на мысль о владении продуктом, выглядит примерно так.

Не хочу, чтобы мои вопрос прозвучал как предположение, однако, если мы придем к согла­сию, как скоро вы надеетесь получить первые доходы от новой компьютерной системы ?

Поскольку вопрос, по сути, содержит предположение, смягчите его, начав с Не хочу, чтобы мои вопрос прозвучал как предположение. То же касается личных вопросов. Начи­найте их с Не переходя на личности... Конечно же, ваш вопрос — личный. Однако, зада­вая его таким образом, вы выказываете уважение к клиенту и даете возможность не от­вечать, если вопрос покажется ему не совсем уместным. Ни в коем случае нельзя пред­намеренно вызывать смущение клиента; но в процессе продажи неизбежны ситуации, когда просто необходимо задать вопрос личного характера.