Умение продавать для чайников

Я понял также, что ни одна фирма не может предложить все это одно­временно. Невозможно предложить отличное качество и высокий уро­вень обслуживания за минимальную цену. Позвольте же полюбопыт­ствовать: каким из трех условии вы готовы пожертвовать? Качеством? Превосходным обслуживанием? Или все-таки низкой ценой?

Немного найдется клиентов, которые после таких слов хладнокровно заявили бы:

Ладно, пусть будет низкое качество и плохое обслуживание, лишь бы цена невысокая

Вот еще один способ преодолеть колебания в отношении цены. Какой из двух ме­тодов выбрать — зависит от вашей оценки ситуации. Если клиент сомневается в цене, а вы чувствуете, что он уже убедился в вашей компетентности, — возможно, вы пред­почтете другой подход.

КЛИЕНТ: Том, я уверен, что смогу купить этот товар или что-нибудь в этом роде гораздо дешевле.

ТОМ: Знаете, Джим, в этом районе я мог бы найти довольно много компа­ний моего профиля. Но после тщательного изучения я выбрал именно эту фирму, потому что хотел иметь возможность сказать, глядя клиенту в глаза. "Вы имеете дело с самой лучшей в своей отрасли компанией". Я знаю, вы цените качество, поэтому подумайте если заплатить не­много больше, то можно получить отличную вещь, которая прослужит несравненно дольше! Разве не так?

При таком подходе вы усиливаете уже завоеванное доверие. По сути, вы даете по­нять своему клиенту, что перед ним не новичок, а профессионал, который дорожит репутацией и не бросает слов на ветер.

Для многих клиентов отказ по причине дороговизны служит ширмой, за которой скрывается печальный опыт покупок или некие опасения, вызванные чьими-то рас­сказами. К несчастью тех из нас, кто профессионально занимается продажей, нахо­дится немало людей, которых обманывали недобросовестные продавцы, торгующие некачественным товаром. Если вы сами не сталкивались с такими дельцами, тот на­верняка слышали о них.

Вы всегда должны быть готовы к опасениям этого рода; рано или поздно их выскажет и один из ваших клиентов. Чтобы продолжить процесс про­дажи, вы должны успокоить клиента, т.е. объяснить ему, насколько вы­годна предлагаемая сделка.

Вам возражают: что делать, ачего не стоит

Когда у вашего собеседника возникают сомнения, первое, что вы должны сделать, — это признать, что они вполне законны. Игнорирование их как чего-то несущественного может привести к тому, что связанные с ними возражения перейдут в решительный от­каз. Во многих случаях в качестве такого признания достаточно простого Я понимаю. Иногда полезно сказать. Позвольте, я сделаю себе пометку, и мы основательно обсудим это чуть позже, когда решим остальные вопросы, — и сделать соответствующую запись. То, что вы сделали запись, придает основательность вашему подходу и свидетельствует о вашем профессионализме.