Умение продавать для чайников

Если то, что вы предлагаете, клиенту действительно очень нужно, он обязательно вернется И можете быть спокойны он придет именно к вам, ибо с вами у него сло­жились дружеские отношения Зачем искать другие варианты, если есть человек, за­рекомендовавший себя знающим дело и таким чутким9

Клиент хочет быть уверен, что он не прогадал

Если у потенциального клиента есть деньги, кредит или и то, и другое, но в дан­ный момент ему не хочется с ними расставаться, значит, вы не убедили его в том, что ваш товар для него важнее денег

Случается, на оформление покупки требуется время, а у клиента его нет Нет времени в данном случае не условие, а возражение У каждого из нас в распоряжении 86 400 секунд в сутки И распоряжаться ими — в нашей власти Если вы хотите, чтобы кто-то потратил на вас свое время, вы должны убедить его, что выгода, которую он получит от сделки, стоит того, чтобы посвятить покупке время, запланированное для чего-то другого

Упреждайте возражения клиента

Если вы знаете, что ваш товар — не самый дешевый на рынке, и предвидите, что кли­ент будет недоволен ценой, опередите его Управляйте ситуацией начните разговор о цене в момент, подходящий вам, а не когда вздумается клиенту Так вы сможете удержать ини­циативу и даже превратить недостаток в достоинство Если ваш товар дороже потому, что он изготовлен из высококачественных материалов, удобнее, долговечнее или лучше в рабо­те, следует подчеркнуть это до того, как клиент уйдет в глухую оборону

Повторим еще раз последовательность действии, помогающих преодолеть заранее известные вам возражения клиента

1 Предугадайте возражения или сомнения клиента и выскажите их первым

2 Покажите, что вас нисколько не пугают эти возражения

3 Рассмотрите возражение в новом свете, превратив недостаток в пре­имущество

Этот метод оказался успешным для многих наших студентов, привыкших воспри­нимать обычные проблемы как тупиковые Сейчас для них каждая такая проблема — трамплин к успеху

"В другом месте я могу купить дешевле"

Одно из возражений, чаще всего высказываемых клиентами, которых вы пытаетесь убедить обменять деньги на ваши товар или услугу, заключается в том, что где-то они могут купить это дешевле Каждому из них хочется верить в это Поэтому всегда жди­те этого возражения и держите наготове ответ

Вот как вы должны вести себя в такой ситуации

КЛИЕНТ Том, я уверен, что смогу купить этот товар или что-нибудь в этом роде гораздо дешевле

ТОМ Конечно, Джим, я понимаю вашу тревогу Знаете, за многие годы я кое-чему научился Вкладывая деньги, мы надеемся получить три ве­щи отличное качество, прекрасное обслуживание и, разумеется, ми­нимальную цену