Умение продавать для чайников

вполне возможно, особенно если предлагаемый товар ему незнаком и вы объясняете все с нуля В этом случае вы должны подробно рассказать о свойствах и преимущест­вах товара, попутно задавая вопросы, помогающие определить нужное направление в беседе с клиентом

С отсутствием интереса вследствие недостатка информации справиться несколько труднее Прежде всего, вы должны завоевать доверие клиента и тем самым получить вре­мя, необходимое для рассказа о товаре Ваша задача — пробудить в клиенте любопытство к товару (услуге или идее), после чего ему захочется узнать еще больше

Чтобы выяснить, в каком направлении двигаться дальше, вернитесь назад и выяс­ните, чем были вызваны возражения клиента

Иногда возражения можно обойти

На некоторые возражения не стоит даже отвечать С ними нужно просто согла­шаться Бывает так вы уверены, что клиенту и хочется, и нужно купить то, что вы предлагаете, но он не может удержаться от критики В этом случае вы можете обойти возражение

Другими словами, здесь вам на помощь приходит умение разбираться в людях Единственное предостережение если у вас маловато опыта продажи, не пропускайте ни одного возражения без того, чтобы уяснить, насколько оно обоснованно Иногда достаточно согласиться с критическим замечанием, чтобы клиент, довольный тем, что вы его слушаете, позволил вам продолжать

Всегда помните, что высказанное клиентом сомнение вовсе не означает ни в коем случае Оно может означать лишь в другом случае Если это так, на­до выбрать другой путь

Если вы пытаетесь продать дорогую и роскошную вещь, а ваш клиент заявляет что-то вроде Я совершенно на мели, то это — не возражение, но условие Это совер­шенно разные вещи

Условие — это не отказ и не увертка Это серьезная причина, по которой клиент не может согласиться на то, что вы предлагаете Если вы переведете разговор в финансовую плоскость, то у клиента останется только две серьезных причины чтобы прервать разговор

1 Отсутствие денег

2 Отсутствие кредита

Если у клиента нет денег и неоткуда их взять, благодарите его за приятно прове­денное время и прощайтесь Вокруг множесгво потенциальных покупателей, не свя­занных никакими условиями, так что незачем тратить время на клиента, у которого имеются столь серьезные основания для отказа от покупки

С теми, у кого финансовые затруднения, всегда прощайтесь тепло и друже­ски Кто знает, что будет со временем Может быть, завтра такой клиент выиграет в лотерею Или любимая тетушка оставит ему наследство В конце концов, он может взять в долг у богатого дядюшки Или того лучше ту вещь, которую вы сегодня предлагали, ему купят его более состоятельные друзья — в подарок ко дню рождения или рождеству