|
Если вы хотите, чтобы с вами соглашались, соглашайтесь сами. Не позволяйте, чтобы внешний вид людей влиял на ваше к ним от- ношение Ведите себя так, как будто собеседник — самый важный человек в вашей жизни. Тщательная оценка клиента — та рутинная работа, от которой нельзя отмахнуться и которую нельзя делать спустя рукава. Не обрекайте себя на провал Работайте над стилем и вопросами, и вскоре вы увидите, что появились первые счастливые покупатели и возросли ваши доходы. Средний продавец обычно либо сам идет на поводу у покупателя, целиком предоставляя тому сделать свой выбор, либо тащит его за собой, уговаривая его купить то, что ему, продавцу, нравится больше всего. Оба подхода неправильны. Продавца второго типа легко узнать по фразам, которые он обожает произносить, еще не задав ни одного вопроса Вот эти фразы. Я знаю, что вы ищете. Это мое любимое. У меня есть то, что подойдет вам больше всего. У нас самые лучшие продукты. Красное смотрится лучше всего. Поскольку, действуя по любому из двух сценариев, вы рискуете потерять все, я придумал список ключевых оценочных вопросов под общим названием НАДО. Вы наверняка и предположить не могли, что за этим простеньким словом (которое многие из нас к тому же не любят) скрывается целая стратегия. Доля продаж вашей компании могла бы возрасти, если бы каждый из ее продавцов говорил себе при встрече с клиентом: Я забочусь о том, что НАДО моему покупателю. Я выясню, что ему надо, и помогу моей компании найти подходящий продукт. НАДО поможет вам достичь вершин в своем бизнесе, На это надо ЗНАТЬ ответ Так что же скрывается за таинственной аббревиатурой НАДО? И означает настоящее время — в вопросе Что есть у клиента в настоящее время? Почему вы задаете такой вопрос? Потому что покупатели редко коренным образом меняют свои пристрастия. Зная, что есть у них сейчас, можно составить представление об их привычках — и о том, что они захотят иметь в будущем. Если опыт прошлого может диктовать решения в настоящем, то нужно исследовать этот самый прошлый опыт. Вы должны знать, что есть сейчас у ваших покупателей, чтобы представить себе, чему они отдадут предпочтение в будущем. Мне достаточно взглянуть на вашу теперешнюю машину, дом, одежду или украшения, чтобы сказать, что вы выберете в следующий раз. Это не предубеждение. Просто я знаю, что многие из нас рабы своих привычек Люди, как правило, не склонны к резким переменам в своем образе жизни, если только не выиграют в лотерею, не получат большое наследство или не найдут на дороге миллион долларов — 106 —
|