Умение продавать для чайников

Ваша работа заключается в том, чтобы с энтузиазмом продавать все, что бы ни потребовалось вашим покупателям, кем бы они ни были. В своей рабо­те вы столкнетесь с людьми, которые могут оказаться вам неприятны (в главе 9 описано, как вести себя в такой ситуации) Помните в результате вашего отказа работать с тем или иным клиентом теряете и вы, и он Вы теряете возможность продать, тогда как покупатель теряет возможность удовлетворить свои потребности Вывод будьте готовы к работе с любым товаром и любым покупателем

Другая задача, которая стоит перед продавцом, — научиться не поддаваться перво­му впечатлению. Все мы, осознанно или нет, уже при первом взгляде на человека вы­носим ему какой-то приговор Мы судим его по физическому состоянию, одежде, прическе, походке

В продаже, однако, поспешность суждений — вредная привычка, от которой нужно избавляться Если вы решили стать профессионалом, то должны не- предвзято смотреть на каждого покупателя. Избавьтесь от этой привычки прежде, чем она начнет отражаться на ваших доходах!

Небольшой пример из моего собственного опыта показывает, насколько важно принимать клиента таким, каков он есть

Давным-давно, на заре моей карьеры, в одну из суббот у дверей агентства по продаже недвижимости, в котором я работал, появилась супружеская пара Они приехали на обшарпанном грузовике, и по их одежде было видно, что они занимаются тяжелым физическим трудом Мой напарник, мельком взглянув на них, повернулся ко мне и сказал" Этих можешь взять себе. После чего он ушел, предоставив мне разговаривать с четой, которая не произвела на него должного впечатления.

Как выяснилось, эти люди искали подходящий дом, чтобы вложить в него деньги Они зарабатывали тем, что покупали старые развалюхи и по принципу "сделай сам" превращали их в фешенебельные дома После чего продавали с немалым барышом.

Я помог им найти очередной "материал" Через несколько месяцев они вернулись, чтобы я помог вложить им часть доходов в роскошный дом — теперь уже для них са­мих С годами я продал им немало домов — и, уже не в силах оторваться от столь ла­комого куска, позднее снова покупал их, но преображенные руками этих людей Если бы я, как мой напарник, отказался от обслуживания этой пары только из-за их внеш­него вида, то отвернулся бы от того, что оказалось такой удачей