|
Однажды я прочел об известном нью-йоркском адвокате по уголовным делам Сэмюеле С. Лей-бовице, который получил известность благодаря способности выигрывать чрезвычайно сложные дела с кажущейся непринужденностью. Однажды его спросили после победы в выдающемся деле: — В какой момент разбирательства вы выиграли это дело? — Я выиграл дело за месяц до начала суда, — ответил он. — Когда я вошел в зал суда, у меня были ответы на улики, которые прокурор округа мог использовать против меня. Это потребовало огромной работы. Позднее в другом интервью Лейбовиц сказал: — При подготовке к суду я составляю список всего, что против моего клиента, а потом — список всех «за». Оппонент-прокурор не может удивить меня ни одной уликой, на которую у меня не было бы ответа! Это было секретом великого успеха Сэмюеля Лейбовица. А я выяснил, что это — секрет успеха каждого выдающегося торгового агента и бизнесмена, которых мне довелось знать. В некотором роде я стараюсь следовать тому же принципу. В пятницу утром, закончив «баланс», я готовлю анализ своих наблюдений и рекомендаций. Тогда я чувствую уверенность, что у меня есть ответы на любое возражение, которое может возникнуть. Когда я завершаю сделку, остается то самое чувство, о котором говорил Лейбовиц: «Я выиграл дело за месяц до начала суда». ...Ладно. Теперь мое дело подготовлено. Я готов звонить и договариваться о встрече. Я говорю: — Я хочу кое-что вам показать, что может вам пригодиться. Вам нетрудно будет увидеться со мной как-нибудь на следующей неделе? Тут мы подошли к беседе о продаже! Беседа о продаже Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа, который позже проведет юрист или трастовая компания, но оно дает то, что я считаю главной целью агента по продаже — в данном случае — предоставляет необходимую наличность!) Я был представлен жене мистера Эдвардса и двум маленьким детям. Я беседовал с детьми до тех пор, пока миссис Эдвардс не уложила их спать. Когда она спустилась, то они с мужем стали ждать, что я скажу, но я ждал их слов. Я всегда даю клиентам выговориться обо всем, о чем они пожелают. Пусть говорят сколько угодно... Наконец мистер Эдвардс спросил: — Вы что-то хотели нам показать? Я показал им «баланс» и попросил миссис Эдвардс разъяснить его мне. Она справилась с этим на удивление хорошо. Она свободно обсуждала самые сложные пункты. Когда они дошли до строки «Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей — $57000", оба были шокированы. Такое часто — 27 —
|