|
После того, как я начал разрабатывать двухви-зитную систему, я постепенно перестал пытаться сделать как можно больше в первое посещение. Однако пусть у вас не остается впечатление, что я совершенно перестал продавать во время первого визита. На протяжении всей книги вы увидите ситуации, когда «зеленый свет» загорался в первое же посещение, иногда в первые тридцать секунд! Некоторые из моих самых захватывающих сделок заключены при первом же контакте. Я понимаю, что многие торговые агенты полностью работают по стандартизированному подходу, направленному на продажу при первом посещении. Я никого не призываю менять этот метод, если они преуспевают. Заключив свою первоначальную сделку и затем проанализировав все нужды вашего клиента, вы почувствуете, что этот одноминутный, фактографический разговор при первом подходе поразительно эффективен. Не обязательно пользоваться именно этими словами, но не затягивайте разговор. Многие компании теперь предлагают своим торговым агентам организованные презентации и модели переговоров. Если они подготавливаются людьми, имеющими опыт успешных продаж, — хорошо. Я видел отличные примеры. Однако никогда, никогда не запоминайте эти переговоры или любой диалог слово в слово. Редко кто может изложить заученный диалог естественно, и никому неохота слушать «консервированную» речь. Вот очень полезный совет одного старого «биржевика». Он сказал: «Фрэнк, никогда ничего не учи наизусть. Читай то, что хочешь запомнить, несколько раз ежедневно с краткими промежутками. И вдруг в один прекрасный день ты будешь это знать. Если будешь учить таким образом, текст никогда не будет казаться «консервами». Выступи со своим диалогом перед женой, перед своим директором или другим торговым агентом. Репетируй снова и снова, пока не будешь его знать настолько хорошо, что он станет таким же естественным, как дыхание». Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах. У меня было то же самое, пока я не наткнулся на очень простой прием, который помог быстро преодолеть эту трудность. Вот он: Я никогда сразу не достаю анкету. Я понял: чтобы плавно подступиться к интересующей теме, необходимо задать один-два вопроса перед этим. Пока клиент говорит, я смотрю ему прямо в лицо с нескрываемым интересом, потом появляется бумага как нечто естественное, мои глаза продолжают смотреть на него. Я не достаю ее украдкой. И все же он не замечает, как я достаю что-то из кармана. Фактически, я сам этого не осознаю, потому что я очень внимательно слушаю то, что он говорит. — 24 —
|