Удачливый торговец
|
По-прежнему не сводя с него глаз, я разворачиваю бумагу, намеренно выкладываю ее, даже не глядя на нее. С этого момента я задаю вопросы как можно быстрее точно так же, как врач во время осмотра. На это у меня уходит от пяти до десяти минут в зависимости от того, как долго говорит клиент. Мой последний вопрос довершает дело (с улыбкой): — Мистер Эдвардс, чем вы занимаетесь в свободное время? Другими словами, у вас есть хобби? Его ответ на этот вопрос приобретает для меня ценность позднее. Пока он отвечает на этот вопрос, я кладу анкету назад в карман. Я никогда не показываю ее ему и не обсуждаю во время первого посещения. Его возросшее любопытство очень поможет мне во время второй встречи. Если его ответ на вопрос о хобби слишком краток, я задаю другой вопрос, который так или иначе задаю любому, с кем знакомлюсь: — Мистер Эдвардс, как же вы занялись этим бизнесом? Похоже, это какой-то волшебный вопрос. Он часто помогал мне добиться положительного результата и заполнения анкеты от людей, которые никогда до этого ни с кем не откровенничали. Часто бывает, что оговаривается лимит времени первой встречи, поэтому, когда заканчиваются мои пять или десять минут, я говорю: — Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы сказать мне еще что-нибудь, мистер Эдвардс? Как только он отвечает на этот вопрос, я встаю, жму ему руку, показывая, что ценю его откровенность, и говорю: — Спасибо за откровенность, мистер Эдвардс. Мне необходимо обдумать информацию, полученную от вас. У меня есть идея, которая может вам пригодиться, и после того, как я ее проработаю, я позвоню вам, чтобы договориться о встрече. Вас это устраивает? Редко, когда он не согласен. В этот момент я, основываясь на собственном мнении, решаю, стоит ли договориться о конкретной встрече позже, скажем, на следующей неделе. Теперь давайте взглянем на анкету и ответы мистера Эдвардса. Я не составлял ее в качестве примера. Я вытащил несколько анкет из папки и выбрал эту для иллюстрации. Единственное, что изменено — имя человека: Папка № ОПИСЬ ЛИЧНОГО СОСТОЯНИЯ
|
|
1) минимальный месячный доход жены |
$200 |
|
2) необходимый вам месячный доход в возрасте 65 лет |
$200____ |
|
3) прочее ___________________ |
________ |
|
Итого |
$ 200 |
|
На основе чистой прибыли в размере 3%, чтобы получить застрахованный годовой доход, необходимая страховая сумма составит |
$ 80000 |
2. Мне потребуется дополнительный капитал:
|
1) на образование: — 25 —
|