|
Как же «срывались» намечавшиеся сделки? Беседа обычно заканчивалась примерно так: — Что ж, мистер Беттджер, я подумаю над этим. Заходите где-то в начале месяца, и я скажу вам, что собираюсь делать. Временная неопределенность при многократном и безрезультатном обхаживании старых клиентов была просто трагедией. Я стал презирать свою работу. Обсуждая эту проблему со старыми и более опытными агентами, я услышал, что Уильям К. Уокер, бывший в то время директором отделения нашей компании в Атлантик-Сити, известен как великий «завершитель». Билли собрал преуспевающих агентов-энтузиастов. Он ходил с каждым из них, показывая, как завершать сделки Вот с этим человеком мне надо было поговорить. И вот однажды я позвонил мистеру Уокеру по телефону и спросил, могу ли я с ним увидеться, если приеду к нему в Атлантик-Сити. — Зачем? — поинтересовался он. Я честно ответил. — Приезжайте и посидите на нашем собрании агентов в субботу утром, — предложил Уокер. В то утро мистер Уокер устроил демонстрацию реальной сделки, которую завершил на той неделе. Один из его торговых агентов играл роль покупателя. Билли действительно был великим «завершителем»! Я поражался, как вообще кто-либо мог отделаться от него! После собрания он привел меня к себе в кабинет, и я рассказал ему о своей беде. К моему удивлению он сказал: — Знаю, что вы имеете в виду. Я сам через все это прошел! Люди, особенно в крупных городах, думают, что торговому агенту ничего не стоит приходить к ним вновь и вновь, а сами каждый раз пытаются отвертеться. — Как вы с этим боретесь? — спросил я. — Когда я начинал объезжать большую территорию, — улыбнулся Билли, — то уже не мог позволить себе роскошь возвращаться дважды в одно место и решил, что лучше задержусь подольше, но добьюсь своего. Когда надо, то сможешь! Все в твоих руках! — Что вы делаете, мистер Уокер, когда человек говорит: «Меня это не интересует», или «Я пока ничего не покупаю», или «Я этого не могу сейчас себе позволить», и т.д. — Никогда нельзя судить о том, что у человека на уме, по тому, что он говорит, — заявил Билли. — Когда человек возражаem, это еще не значит, что он не купит. Это ЛИШЬ значит, что вы его пока еще не убедили. Вы пока не смогли заставить его ЗАХОТЕТЬ купить! На следующей неделе я представил себе, что работаю у Билли Уокера и мне необходимо представить ему отчет на собрании субботним утром, как делали все его агенты. «Я должен победить или проиграть на первой беседе о продаже!» Сразу же я почувствовал разницу! Вскоре мне открылась важность того, что сказал Билли Уокер: — 31 —
|