|
«Никогда нельзя судить о том, Я не хочу, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что я напористый торговец (я имею в виду негативное значение слова «напористый»). Если только я могу на время забыть о себе и о том, чего я сам добиваюсь от сделки, и сосредоточиться на другом человеке, думая, что он получит от сделки, я совершенно не боюсь произвести впечатление «напористого». Как вопросы превращают скептика в энтузиаста-покупателя Моя компания дала мне наводку о человеке по имени Джон Бауэрс. (Имя вымышленное, но во всем остальном детали этого необычного дела истинные.) Мистер Бауэрс был агентом производителей, недавно переведенным из Нью-Йорка. Примерно за год до переезда в Филадельфию он купил дешевый «образовательный полис» длясвоего сына. В первое посещение я быстро понял, что Бауэрс — «молчун». Моя обычная болтовня при подходе ни к чему не привела. Скоро он меня оборвал: — Не верю я в страхование жизни! Сразу стало ясно, что сделка срывается. Прямо перед ним на столе в рамке стояла большая фотография его жены и сына. Я сказал: — Прекрасная фотография! Это ваши жена и сын? Он утвердительно кивнул и сказал: — У нас еще и дочка родилась. — Поздравляю! — сказал я, с энтузиазмом пожимая ему руку. — Сколько ей? — Три месяца, — ответил он. Я узнал, что дочь назвали в честь жены Кэтрин. — Прекрасно. Постойте, — задумчиво ска-| зал я, — это совсем другое дело, не так ли? — Что? — спросил он, становясь дружелюб-| нее. — Вы приобрели страховку на образование Джона. Вам нужна такая же для Кэтрин, так ведь? — предложил я. — Конечно, — без колебаний согласился он, как будто радуясь, что я поднял эту тему. — Вы хотите сделать это для меня? — Еще бы! — сказал я, улыбаясь. Тут же поя-вился розовый бланк заявки для детей, и я стал задавать вопросы. Он подписал, не говоря ни сло-ва. Потом я сказал: — Мистер Бауэрс, платить взносы каждый год будете вы, да? — Конечно, — ответил он. — Всего за небольшую доплату мы можем внести в ваш контракт положение, снимающее все будущие платежи в случае вашей смерти. Другими словами, если с вами что-нибудь случится, миссис Бауэрс не надо будет волноваться о платежах, — объяснил я. Он поинтересовался, какова эта «небольшая» доплата. Узнав, что это всего лишь несколько долларов, Бауэрс согласился включить это положение и в полис Джона, и в полис Кэтрин. Я положил белый бланк заявки перед ним на стол. — Вот здесь, — сказал я обычным тоном, показывая на крестик. Он подписался без вопросов. — Давно ли вы проходили медосмотр, мистер Бауэрс? — спросил я. — 32 —
|