Вы можете начать выполнение этого плава немедленно, откладывая всего $743 в год или $66 в месяц.
Когда они прочитали, я посмотрел на мистера Эдвардса и задал свой обычный вопрос:
— Как вам это нравится?
— По-моему, нравится, — ответил он.
ВОТ ОН — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ!
— Хорошо, — сказал я. — Тогда я попрошу своего друга доктора Тоусона освидетельствовать вас и сказать, так ли вы хороши внутри, как выглядите снаружи. Если врач скажет, что вы в порядке, тогда я сам принесу контракт, чтобы вы убедились, что в нем соблюдены все ваши пожелания. Вы будете у себя в конторе завтра утром около 11:15?
— Я пока не хочу обследоваться, — сказал мистер Эдвардс. — Я хочу обдумать еще.
— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы будете обдумывать нас? — спросил я.
— Думаю, что нет, — согласился он.
— Отлично, — и я стал задавать ему вопросы и заполнять бланк заявки.
Я всегда ставлю жирный крестик там, где должен расписаться покупатель. Я вручил ему мою ручку, показывая на крестик, и сказал:
— Поставьте, пожалуйста, свое имя здесь так же, как я заполнил наверху.
Он расписался, не проронив ни слова. Потом я сказал:
— Вы хотите мне выписать чек на весь год, мистер Эдвардс, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное — через шесть месяцев?
Он посовещался с женой, и они наконец решили платить первый год поквартально.
Итак, после немногих увещеваний мистер Эдвардс купил план таким, как он был составлен. Большинство людей любит откладывать, а наша главная задача — продать сейчас! В следующих двух главах и на протяжении всей книги вы будете знакомиться с методами, которые я считаю эффективными и которые заставляют людей захотеть купить и купить сейчас же!
Волшебные фразы
Как вам это нравится?
На удивление часто клиент отвечает:
— По-моему, нравится. Вот он — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ! Я полагаю, что он готов купить, поэтому не жду ни минуты. Я перехожу в наступление немедленно: задаю необходимые вопросы и заношу ответы в заявку (бланк заказа), начиная с простых: «Так-так, мистер Эдвардс, адрес вашей конторы — Медикал Артс Билдинг, верно?» Начав отвечать на вопросы, клиенты редко дают обратный ход.
Когда я пытаюсь договориться о медицинском освидетельствовании, а он говорит: «Я хочу обдумать еще», — я произношу другую волшебную фразу:
— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы, будете обдумывать нас?
Бесценный урок по завершению сделки, преподанный мне «ветераном»
Вначале книги я говорил, что с годами смог постепенно снизить свой средний показатель заключения сделки с одной из двадцати девяти предполагаемых до одной из трех. По-настоящему это улучшение началось благодаря «ветерану» Билли Уокеру из Атлантик-Сити.