Удачливый торговец

— Все дело в подходе. Покупательнице либо продашь, либо нет, в зависимости от того, как к ней подойти у входа в магазин.

Меня интерсовало, что он под этим подразумевал, и в то утро я стал наблюдать за ним в деле. Он действительно располагает к себе покупательницу. Он выходит к ней навстречу с искренней теплой улыбкой. Если это постоянная клиентка, он говорит:

— Доброе утро, миссис Янг. Позвольте вам помочь!

Если он ее не знает, он говорит:

— Доброе утро. Меня зовут Нимейер, а вас? (Это всегда приятно новой посетительнице, она улыбается ему в ответ и с удовольствием называет свое имя.) Благодаря свободной, естественной и любезной манере Дина, покупательница чувствует, что не зря зашла в магазин. Она покупает, еще не присев.

После продажи, когда Дин вручает покупательнице упакованный товар, он говорит:

— Спасибо, миссис Янг. Заходите еще, хорошо?

Он показывает, что ценит ее визит. Каждая покупательница улыбается в ответ, и на приглашение: «Заходите еще, хорошо?», отвечает: «Зайду». Рекорд Дина доказывает, что действительно заходит.

Я оценил эффективность подхода Дина на все 100% и был несказанно рад, что зашел в этот магазин. Я всегда рассказываю эту историю своим коллегам. И мне приходят отклики о прекрасных результатах со всех концов страны.

Я с энтузиазмом рекомендую каждому, кто занимается продажей, пользоваться таким подходом, пока это не станет для него таким же естественным, как дыхание.

А теперь я представлю вам свой подход, состоящий всего из четырех предложений, потом проанализирую каждое предложение и постараюсь объяснить психологическую подоплеку этого подхода. Мне нравится называть это «сделкой перед сделкой».

После того, как человек узнает, кто я и зачем пришел, вот что я говорю... дословно:

Я. Мистер Эдвардс, по цвету ваших глаз и волос я не могу сказать, каково ваше положение, точно так же, как если бы я пришел к лучшему дантисту Филадельфии, сел в кресло и отказался открыть рот, — он вряд ли бы мне помог, правда? (Широкая улыбка.)

Эдвардс. Правда. (В 99 случаях из 100 он улыбается и говорит: «Правда»).

Я. Что ж, то же самое и у нас с вами, пока вы не введете меня в курс ваших дел до определенной степени. Другими словами, чтобы я смог показать вам что-то в будущем, что имело бы для вас ценность, можно мне задать вам несколько вопросов?

Эдвардс. Задавайте. Что за вопросы?

Я. Мистер Эдвардс, если на какие-то из моих вопросов вы не захотите отвечать, я не обижусь. Я все понимаю. Но если кто-нибудь когда-либо узнает что-то из того, что вы мне сказали, то это будет только потому, что вы им скажете об этом, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо?