|
Эдвардс. Хорошо! Давайте проанализируем: Первое предложение: Что может быть более странным, чем приход к зубному врачу, посадка в кресло и отказ отрыть рот?.. Поэтому, когда я говорю: «Он вряд ли бы мне помог, правда?», клиент всегда улыбается и отвечает: «Правда». Второе предложение: «Что ж, то же самое и у нас с вами, пока вы не введете меня в курс ваших дел до определенной степени»... Раньше я говорил: «Если вы не захотите посвятить меня в свои секреты»... Что ж, я выяснил, что требую слишком многого в первую же минуту. В один прекрасный день, сказав это человеку, я увидел, как он весь напрягся, тогда я добавил еще три слова: «до некоторой степени». Клиент тут же оттаял, похоже, фраза полностью его разоружила. Третье предложение: «Другими словами, чтобы я смог показать вам что-то в будущем, что имело бы для вас ценность, можно мне задать вам несколько вопросов?». Я понял, что им очень нравится это «будущее»! Это говорит о том, что вы здесь не для того, чтобы надавить и продать что-то сегодня. Поэтому он может расслабиться и ответить на ваши вопросы спокойно и правдиво, не боясь, что вы сегодня же используете его ответы против него самого. Различие просто поразительное! «...имело бы для вас ценность». Эти слова совершенно не подразумевают, что даже в будущем вы вернетесь продать ему что-то. Когда я так говорю, думаю, он чувствует мою искренность. В этом месте я еще не думаю о сделке. Я думаю о том, что говорю. «Можно мне задать вам несколько вопросов?» Некоторое время я говорил «кое-какие» вопросы. Позже я выяснил, что лучше говорить «несколько» вопросов. К этому времени он не только хочет, но испытывает нетерпение от того, что я не задаю сами вопросы. Итак, начиная с нуля, менее чем за минуту человек хочет поделиться со мной своими секретами. Однако я собираюсь задать ему кое-какие очень интимные, личные вопросы. Поэтому опыт научил меня делать еще один шаг... Четвертое предложение: «Мистер Эдвардс, если на какие то из моих вопросов вы не захотите отвечать, я не обижусь. Я все понимаю. Но, если кто нибудь когда-либо узнает что-то из того, что вы мне сказали, то это будет только потому, что вы им скажете об этом, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо?... Говоря «Хорошо?», я киваю головой, и он обычно отвечает мне кивком тоже и повторяет: «Хорошо!» . Я считаю это четвертое предложение волшебным! Я пользовался им тысячи раз. Это — побудительная фраза моей «сделки перед сделкой». Я многим обязан моему доброму другу Ричарду У. Кэмпбеллу из г. Алтуна, штат Пенсильвания, за совершенство этой завоевывающей доверие фразы при подходе. Дик много лет пользовался ею с поразительным успехом. — 23 —
|