|
После собрания я собрал молодежь и сказал: — Давайте устроим свое собственное собрание, тайный совет. Итак, мы собрались, и я рассказал им, как несколько месяцев назад Эл Гоулд объяснял мне что такое депрессия, и что случилось позже. Все славно посмеялись и согласились забыть о депрессии, — перестать читать газеты и слушать радио, где твердили о депрессии, а заниматься работой, наносить визиты! По окончании 60 дней мы по всем статьям побили стариков и вели со счетом два-один. На собрании в понедельник утром после соревнования я рассказал «Историю Эла Гоулда» всем агентам. Все от души веселились. ...С тех пор, посещая бизнесменов и слыша, что они начинают говорить о «трудных временах и депрессии», я рассказываю им «Историю Эла Гоулда о депрессии», и мы всегда смеемся. И тут у меня верный шанс получить надежного клиента! Часть вторая ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ШАГ ЗА ШАГОМ Самая трудная стадия в сделке, и как я с ней справляюсь Как вы думаете, какая стадия самая трудная в сделке? Я задавал этот вопрос тысячам торговых работников по всей стране. Многие из них отвечают: — Завершение. Другие говорили мне: — Вовсе не завершение, а подход к клиенту. Когда я впервые узнал о важности подхода, то начал понимать, почему становился таким нервным и часто ходил взад-вперед у кабинета того, с кем собирался увидеться. Я не знал, как к нему подойти! Я боялся, что меня выставят, даже не дав возможности что-то сказать. Многие торговые работники считают, что первые десять слов — самые важные. Одна известная по всей стране торговая организация разработала превосходную модель подхода. Модель тысячи раз применялась торговыми агентами организации по всей стране. Помогла и мне. И она поможет любому, кто будет ею пользоваться. Вот в чем ее суть. Представившись, агент по продаже говорит: — Мистер Грей, позвольте показать вам наш новый кассовый аппарат. Он будет делать для вас три вещи: предотвращать потери в вашем магазине, повышать прибыль и увеличивать ваш. бизнес. Модель проста, она учитывает точку зрения другого человека и перечисляет три вещи, которые ваш товар будет делать для него! В мае 1945 г., когда я изучал состояние продаж в г. Эниде, штат Оклахома, мне рассказали о Дине Нимейре, продавце обуви в розницу, который участвовал в нашем деле. Дин только что установил, возможно, мировой рекорд, продав 105 пар обуви за один день! Каждая продажа была отдельной, индивидуальной сделкой. Всего их набралось 87. С этим человеком мне нетерпелось поговорить. Мне хотелось увидеть его в деле! Итак, я пришел в магазин, где работал мистер Нимейер, и спросил его, как он это делает. Он ответил: — 21 —
|