|
2. Ваша страховка успеха в продаже! Продажу трудно свести к точной науке точно так же, как и медицину, но удивительно, сколько в продаже можно измерить и предсказать. Преуспевающие администраторы по продаже выявили, что окажут огромную помощь своим торговым агентам, если заставят их вести записи и регулярно анализировать их! Так что если хотите избежать спадов и поддерживать объем продаж на высоком уровне, ведите записи и анализируйте их в конце каждой недели. 3. Самая большая проблема и как с ней бороться. Помните мудрый совет Тома Скотта: Поиск клиентов — это продажа. Получение наводок так же важно, как и получение заявок, потому что когда мы перестаем получать наводки, ты перестаем получать и заявки! Никогда не пускайте сделку на самотек. Всегда «готовьте позицию для следующего хода». Волшебные фразы, дающие имена и наводки: — Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен? — Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Другими словами, у вас есть хобби? — Мистер Кролл, если бы ваш друг Фред МакБрайан вошел сюда сейчас, вы бы представили меня ему или нет? Мистер Ортлип, вы помните, как мы с вами познакомились? (Он отвечает утвердительно)... Вы не жалеете, что мистер Браун представил вам меня? («Вовсе нет,» — обычный ответ)... Вы упомянули Джона Кохлера. Вы могли бы написать его имя наверху этой карточки, а свое — внизу? — Кто, по-вашему, самый преуспевающий человек, которому еще нет пятидесяти? Наподобие вас! (Если человек отказывается назвать имя: «Все в порядке, мистер Райт. Я понимаю ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Дайте мне имя человека, которого вы знаете, которому нет пятидесяти и который делает деньги. Обещаю вам, что никогда не упомяну вашего имени.) 4. Покажите, что цените наводки. Это — обязательно! Что бы ни случилось хорошего или плохого, когда вы действуете по наводке, обязательно тут же сообщите об этом знакомому, давшему наводку. Такая любезность так же важна, как и получение самой наводки. Нежелание сообщить о результате наверняка обидит вашего знакомого. Он может никогда об этом не сказать, но никогда вам этого не забудет. Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас. Если поиск клиентов для вас не проблема, то поиск заинтересованных клиентов, несомненно, — проблема. Применяйте эти же методы в течение следующих тринадцати недель, и вы увидите, что теряли больше, чем продавали. Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 1 Как я научился бороться с депрессией Однажды, когда я собирался уйти из конторы, Эл Гоулд, многие годы один из ведущих добытчиков компании, остановил меня и спросил: — 19 —
|