|
— Мистер Смит, меня зовут Беттджер. Я занимаюсь страхованием жизни. Наш общий друг дал мне ваше имя при условии, что я не буду его называть. Он рассказал мне, что вы очень преуспевающий человек и что мне стоило бы с вами поговорить. У вас найдется сейчас пять минут для меня, или мне зайти в другой раз? Обычно он спрашивает меня, о чем я хочу поговорить, и я всегда отвечаю: — О вас. — Если это страхование жизни, меня это не интересует, я по уши в делах. Такие не слишком приветливые ответы кажутся хорошо отрепетированными. Я же не сдаюсь: — Все в порядке, мистер Смит. Сегодня мы с вами не будем говорить о страховании. Можно мне занять у вас всего пять минут? Беседую я с глазу на глаз или по телефону, я всегда стараюсь не втягивать себя в разговор о страховании. Мой визит или звонок преследует всего лишь одну цель: заполучить пять минут его времени, чтобы выяснить факты! Цените наводки! Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так же, как и получение самой наводки. Если не сообщить человеку об этом, это может его обидеть. Он может никогда об этом не сказать, но никогда вам этого не забудет. Я-то знаю. Я был в роли и того, кто дает, и того, кто получает рекомендацию. Оглядываясь на свою карьеру, я вижу, что самым большим моим упущением было то, что я не потратил в два раза больше времени на посещение, изучение и выполнение желаний моих клиентов. Я говорю искренне и в буквальном смысле. Я мог бы привести сотни примеров из своих записей, почему это окупилось бы гораздо больше в финансовом отношении при меньших физических затратах и большей радости. Повторные сделки постепенно начинают составлять более 50% нашего бизнеса. Я не перестаю удивляться стремительному росту покупательной способности моих более молодых держателей полисов. Десять лет назад контракт на 5 тысяч долларов они считали крупным. Ныне 50 тысяч долларов — ерунда! Вот я и считаю, что девиз «навещай и обслуживай» окупается. Они любят, когда вы с интересом и энтузиазмом следите за их успехом. И они сообщат вам о своих новых и более влиятельных связях! Почтовые советы. Не всегда возможно увидеться со всеми нашими клиентами или покупателями. Но, если вы слишком долго будете отсутствовать и не будете давать о себе знать, они обижаются и забывают вас! Поэтому в дополнение к поздравительным открыткам одним из своих лучших капиталовложений я считаю рассылку ежемесячной почты. Существуют просто прекрасные услуги такого рода, на которые вы можете подписаться. Хорошая почтовая связь поддерживает постоянный контакт, создает престиж и напоминает вашим друзьям, что вы думаете о них. — 17 —
|