|
ПРЕДСТАВЛЯЮ Фрэнка Беттджера Рой П.Кролл |
Мой знакомый пишет имя предполагаемого клиента в верхней части карточки, затем подписывается своим именем внизу.
Огромное преимущество, как я выяснил, заключается в том, чтобы обращаться к предполагаемым клиентам, получая их имена от уже знакомых им людей. Однако я всегда очень осторожен, чтобы не сказать ничего такого, из-за чего клиенты могли бы заподозрить, что я буду действовать через их голову.
Я выяснил, что подобный подход может обернуться обратным эффектом.
Многие торговые агенты интересуются, как я спрашиваю о наводках.
Я стараюсь узнать это в обычном разговоре. Несколько тактичных вопросов и умение слушать. Например:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
Этот вопрос всегда нравится людям. Ответ частенько занимает немало времени, но я считаю его очень действенным. Я много узнаю и о бизнесе, и о жизни своего подопечного. В дополнение к этому в рассказе обычно называются имена.
Еще один из моих любимых вопросов:
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Другими словами, у вас есть хобби?
Заставив человека говорить о себе, своей семье, друзьях, коллегах, вы иногда узнаете от него о тех, с кем он играет в гольф или ездит на рыбалку, иногда — о его конкурентах, о комитетах, членом которых он является. Затем в конце разговора я говорю:
— Мистер Кролл, если бы ваш друг Фред МакБрайан вошел сюда сейчас, вы бы представили меня ему или нет?
— Представил бы, — обычно отвечает клиент.
Появляется моя рекомендательная карточка...
Если я разговариваю с кем-то, кому уже что-то продал, я говорю:
— Мистер Ортлип, вы помните, как я с вами познакомился?
— Конечно, — отвечает он. — Мой шеф Уильям Браун прислал вас ко мне.
— Вы сожалеете, что мистер Браун нас познакомил?
— Вовсе нет, — таков обычный ответ. Появляется моя рекомендательная карточка.
— Вы упомянули Джона Кохлера. Вы могли бы написать его имя наверху этой карточки, а свое — внизу?
Обычно клиент соглашается. Иногда он заполняет несколько карточек.
Если мне надо выудить имя, у меня есть любимая фраза:
— Кто, по-вашему, самый преуспевающий человек, которому еще нет пятидесяти? Наподобие вас!
Обычно ему на ум приходит два-три имени, соответствующих этому описанию.
Если человек отказывается назвать мне хоть одно имя, я говорю:
— Все в порядке, мистер Райт. Я понимаю ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Назовите мне вашего знакомого до пятидесяти лет, который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну ваше имя.
На этом основании я часто получаю нужные имена. Действуя по такой наводке, я всегда говорю: