|
Профессиональный продавец устанавливает цели и планы начала встречи также, как он или она устанавливает цели и планы самой презентации. В начале встречи вы накрываете стол. Вы приносите угоще-ние во время пр езентации. Филе миньон с вином на самой презентации не принесут вам пользы, если вы откажетесь положить серебряные приборы и стаканы в ее начале. Первое, что вам нужно сделать в начале, это установить взаимопонимание, найти что-то общее и настроиться на туже длину волны, что и ваш потенциальный клиент. Вернемся к сценарию, когда вы видите кого-то в ко мнате напротив. Вы знаете, что нужно подойти к этому человеку с открытой душой. Если вы вообще не знаете, как начать, вы можете просто подойти к нему, поприветствовать и идти дальше. Если вы не ошиблись и не обознались, человек почувствует себя комфортно, и велики шансы, что он или она тоже скажут: "Привет" - и улыбнутся. Может быть десять минут спустя вы заметите вашего потенциального клиента у шведского стола и случайно медленно пройдете мимо, встретитесь глазами и скажете что-то вроде: "Эти креветки просто великолепны". Если этот человек ответит на ваше замечание, вы можете начать разговор о том, о сем. Если нет, может еще через 20 минут вы встретитесь снова, и теперь вы уже не совсем незнакомы, вы опять можете сделать еще какое-нибудь случайное замечание в диапазоне от "Вы работаете в департаменте XX?" до "Вы видели, ка к горел "ролс-ройс" на стоянке?" К этому моменту, если у вас есть хоть один шанс договориться о встрече, вы начинаете свою презентацию. Если нет, вы переходите к другому потенциальному клиенту. В этой главе я не собираюсь сползать к тактике заполучения успеха в обществе на коктейле. Я привел этот пример исключительно чтобы указать, что каждый, прошедший восьмую ступень, должен знать: в начале вы до лжны быть свободны и продвигаться медленно. Пусть другие увидят вас, оценят вас и устроятся поудобнее, прежде чем вы начнете диалог. То же самое и в торговле. Если вы работаете в зале розничной торговли, не бегите немедленно к клиенту, нападая на него с вопросом "Могу ли я помочь вам?" и вставая рядом. Такой подход гарантирует ответ: "Нет, спасибо, я просто смо трю". Если ваш следующий шаг будет преследование клиентов, когда они рассматривают товар, вы будете способствовать тому, что они выйдут из магазина через 60 секунд или еще быстрее. Вместо этого улыбнитесь, скажите: "Здравствуйте" и представьтесь. Если они в ответ назовут свое имя, это здорово. Постарайтесь запомнить его. Вы будете выглядеть совершенно бестолковым, если вам придется спрашивать имя клиента еще раз чуть позже. Затем пригла-сите их к своему рабочему месту и задайте тактичный вопрос с предложением помощи: "Вы ищете сегодня что-то особенное? " Если это так, покажите им интересующую их вещь. Если нет, предложите им посмотреть все и позвольте им ходить без вашего сопровождения. Да! Пусть идут! Пусть они ходят самостоятельно, без вас. Естественно, вы не должны игнорировать их. Пусть они будут у в ас на виду, но не смотрите на них пристально. Когда - и если - они остановятся у чего-то на минуту или дольше, случайно пройдите м имо и задайте для начала вопрос типа: "Вы бы поставили это в гостиной?" К этому времени вы уже знакомы, и, если они разглядывают что-то по меньшей мере минуту, они по всей видимости нашли что-то, привлекшее их внимание. Сейчас можно начать презентацию. — 81 —
|