|
но честно сказать, большинство людей, попавших в ваш список, не станут вашими потенциальными покупателями. В зависимости от ва- шего бизнеса, им может оказаться один из десяти. Если вы потратите на оценку каждого хотя бы 15 минут, это будет означать, что вам по- требуется два с половиной часа, чтобы обнаружить одного реального клиента. Если вам удастся назначить встречу с одним из трех предпо- лагаемых, заранее оцененных клиентов, это означает, что вам нужен один полный день, чтобы обеспечить одну условленную встречу. Если (а небеса против этого) вы назначите встречу без предварительной оценки клиента, вы можете потратить полдня, а не 15 минут, на то, чтобы убедиться в его неготовности покупать. С такой скоростью вы будете проводить презентации для реального клиента раз в неделю. Ну и сколько вы собираетесь провести? Достаточно, чтобы покрыть расходы? Конечно, оценка клиента - дело тонкое, особенно при работе с индивидуальными клиентами. Вам приходится задавать весьма ще- котливые вопросы о личных финансах. Это может быть неловко как для вас, так и для клиента. Мы стараемся обходить эти неудобные мо- менты. Мы надеемся обойтись без этого. К сожалению, финансовое состояние клиента или корпорации - это не та вещь, которую мы мог- ли бы игнорировать. Мы должны этим интересоваться, но тактично. Давайте начнем с оценки корпораций. Кое-что из того, что может вам потребоваться, есть в средствах массовой информации. Ежегод- ный отчет и состояние доходов можно найти в вашей местной пуб- личной библиотеке или получить непосредственно у компании по прямому запросу. Если вы имеете дело с такими корпорациями, вы мо- жете купить одну или две их акции. Тогда вы будете получать эти отче- ты автоматически. Если вы прослушали один или два курса по экономике или фи- нансам, вы знаете, что нужно опасаться годовых отчетов и положения о доходах. Эти документы могут скрывать много грязного белья меж- ду строк (благословим их маленькие аналитические сердца!). Про- верьте рейтинг облигаций через вашу библиотеку или у брокера и по- мните, что оценка "Б" не означает выше среднего. Вы можете быть удивлены тем, какое значение ложные слухи име- ют при оценке состояния компаний. Посещайте собрания, торговые презентации или встречи промышленных ассоциаций и держите ва- ши глаза и уши открытыми. Если необычное число продаж компании и количество ее людей на рынке может быть проверено из других ис- точников, вы можете проводить исследования и дальше. Это может стать для вас шоком, но многие компании, даже благо- — 53 —
|