|
получные, не платят по счетам вовремя или вообще не платят. И опять для оценки таких компаний слухи могут стать более полезными, чем опубликованные материалы. Нет, это не порядочно, но некоторые компании дадут вам прекрасный заказ и закажут одну или две постав- ки. Когда вы дипломатично попросите их оплатить, они кое-что вы- шлют вам, но не столько, чтобы покрыть следующую поставку. Когда вы в конце концов поймете, что их кредитная линия иссякла, и будете настаивать, чтобы они оплатили хотя бы стоимость следующей по- ставки, они откажутся платить вам совсем. Затем они подыщут себе нового поставщика, и все начнется сначала. Если вашего клиента все же можно вынудить оплатить товар и услуги, вам следует узнать об этой тактике заранее и, как часть процесса оценки клиента, разрабо- тать политику оплаты наличными по мере поставки. Если они будут упираться, поблагодарите их и лучше сэкономьте время, которое вы бы потратили на работу с ними. При работе с индивидуальными заказчиками информацию мож- но получить из печатных источников, банков, ипотечных компаний и счетов, с которых они постоянно получают кредиты. Индивидуалы предоставят большую часть этой информации в ваш кредитный отдел, поэтому кредитный отдел должен это все для вас проверить. Пробле- ма состоит в том, что к тому времени, когда они окончательно запол- нят кредитную форму, вы уже можете потратить три или четыре часа на презентации/демонстрации и завершить продажу. Если вы занима- етесь таким бизнесом, как торговля движимым или недвижимым иму- ществом, вы можете убить на это три или четыре дня. Ясно, что вы не можете позволить себе тратить столько времени на того, кого нельзя расценивать как реального покупателя. Поэтому вам все же придется задавать вопросы. Если вы можете сократить эту процедуру до двух минут, не тратьте десять. И если вы не можете научиться оценивать клиентов до собственно проведения презентации, вам лучше тогда пе- рестать торговать и заняться социальными пособиями. Эффективная оценка означает, что вы тактично задаете важные вопросы и внимательно слушаете ответы. Это можно делать так, что потенциальный клиент даже не заподозрит, что его или ее оценивают. Первые вопросы типа "На чем вы сейчас ездите?"/"Вы покупали это новым?"/ "Вы оплатили это по GMAC?" или "В какую комнату вы это поставите?"/"Комната большая?"/"Какие еще аксессуары и предметы мебели есть в этой комнате?" могут для начала дать вам возможность выяснить, кто перед вами - просто любопытствующий или человек, — 54 —
|