|
покупателями. Затем, когда вы определите, с какими потенциальны- ми покупателями вы бы хотели встретиться лично, вы должны знать секреты, как назначить встречу и подготовить вашу торговую пре- зентацию. Секрет 1: Ключ - оценка Чтобы понять процесс подбора потенциальных покупателей, пред- ставьте себе пирамиду. На самом нижнем уровне у вас находится боль- шое количество людей, которые могли бы стать клиентами. На верши- не - несколько потенциальных покупателей, уже квалифицирован- ных как таковые, с которыми вы назначаете встречу. Эффективная оценка будущих покупателей состоит в уменьшении общего количе- ства предполагаемых клиентов за два этапа. Во-первых, вы должны оп- ределить, является ли этот человек потенциальным покупателем, это значит, имеет ли он финансовую возможность оплатить ваш товар или услугу. Давайте рассмотрим пример. Вы продаете автомобили, и у вас есть список из пяти человек с именами, адресами и номерами телефонов. Все теоретически могут стать покупателями. Проверьте их данные и вы обнаружите, что одному из них только 13 лет, а другому - 93, и соответственно у первого нет водительских прав, а второму не- обходима сиделка и домашний уход. Эти два человека не могут стать вашими потенциальными покупателями. Остальные трое имеют во- дительские права, и их возраст находится в диапазоне от 25 до 55 лет, следовательно, они принадлежат к категории потенциальных покупа- телей. У одного из них, 25-ти летнего, месячный доход 1 тысяча долла- ров, а ежемесячные выплаты составляют 1200 долларов. Хотя этому человеку, может быть, и хотелось бы иметь новую машину, он или она не сможет оплатить ее. Нет никакой возможности и предоставить за- ем, который он или она смогли бы погасить, поэтому этот человек так- же выпадает из списка потенциальных покупателей. Одному из ваших оставшихся предполагаемых клиентов 40 лет, он вполне финансово состоятелен, но он только что купил новую машину. Да, он расценива- ется как покупатель, но сейчас он вне рынка. Последнему 55 лет, его доход составляет 80 тысяч долларов в год, долгов нет, и он покупает новую машину каждые три года. Последнюю он купил два с половиной года назад. Ну, а теперь скажите мне, кому вы позвоните? Где вы прове- дете свое время, предназначенное для торговли? Всегда помните, что фокусировать свое время нужно на клиенте, который готов к покупке. Если его нельзя квалифицировать как поку- пателя, или он находится в данный момент вне рынка, вам нужно вы- яснить этот факт за минимально короткое время и вежливо уйти. Нуж- — 52 —
|