|
президента", ни "Импичмент президенту", ни на вас, ни на вашей ма- шине на стоянке у клиента. Я полагаю, что вы не придете на деловую встречу со значком "Нет - свиньям-капиталистам". Тоже можно ска- зать и о нагрудных значках вашего колледжа. Вы можете гордиться ва- шим Технологическим колледжем в Джорджии, но ваш заказчик, кото- рый играл в Джорджии в футбол, может не вдохновиться этим. Это же относится и к религиозным символам. Вы можете полагать, что золо- той крест на лацкане вашего пиджака - это знак вашей веры, но ваш клиент может исповедовать другую религию или предположит, что вы радикал правого толка, так выражающий свои взгляды. Такие вещицы могут отвлечь внимание от ваших деловых целей, а также вызвать от- рицательную реакцию. Помните Пункт 1: не совершайте ошибок. Если вы совершенно не можете отделить ваши личные, политические, со- циальные и организационные пристрастия от бизнеса, вам лучше вы- брать деятельность иного рода. Постоянно используйте различные средства невербальной ком- муникации, чтобы произвести впечатление: выглядите живо! Помимо всего прочего, проявляйте энтузиазм. На протяжении ряда лет я рабо- тал со многими новичками из представительных компаний, и время от времени они говорили мне, что первостепенным в решении о при- нятии их на работу оказывался один фактор. Нет, не степень, необык- новенная активность или внешний вид. Да, энтузиазм. У вас есть по- добный опыт. Если продавец обладает настоящим и искренним энту- зиазмом, касающимся его или ее товара, это оказывает впечатление. Вы проявляете больше интереса к тому, что он говорит, и вы больше настраиваетесь на покупку. Но если у продавца нет энтузиазма и на презентации он просто бубнит, желание купить пропадает. Если они не проявляют себя, вы поступаете соответственно. Используйте невербальную коммуникацию для формирования впечатления живости и энтузиазма. Стойте прямо. Ходите уверенно. Смотрите своему клиенту в глаза и жмите руку крепко, а не как скольз- кую рыбу. Чтобы подчеркнуть важные моменты, используйте жесты. Естественно, вербальное содержание вашей речи должно быть правильным, с правильной грамматикой и ударениями, факты долж- ны быть организованы и представлены в логической последователь- ности. То, как вы говорите, уступает доминанте невербальной комму- никации, но все же не менее важно. Во-первых, не говорите слишком быстро - держитесь приблизительно 120-150 слов в минуту. Это не просто сделать. На многих личных встречах или на презентациях вы находитесь в состоянии стресса. Стресс имеет тенденцию ускорять — 48 —
|