|
клиентом. Они полагают, что основная роль рекламы состоит в том, чтобы убедить вас принять решение в пользу покупки. Ввод информа- ции для работы разума. Напротив, другие считают, что основная роль рекламы - усилить удовлетворение от уже купленного, дать клиенту возможность разумного оправдания принятого им решения. Кто прав? Кто знает? Но я больше склоняюсь к последнему предположе- нию. Реклама, торговля - по сути одинаковы. Факты и логика только поддержат вас. Отношения и эмоции являются ключом к успеху в тор- говле. Давайте повторим: ОТНОШЕНИЯ И ЭМОЦИИ ЯВЛЯЮТСЯ КЛЮЧОМ УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ Эффективная коммуникация в торговле требует понимания гла- венства компонента отношений. Итак, давайте внимательно посмот- рим на отношения и исследуем две главные вещи: Люди покупают у продавца, который им нравится и которому они доверяют Давайте к этому добавим: люди дают рекомендации продавцам, кото- рые им нравятся и которым они доверяют. Мы затрагивали этот мо- мент в первых главах. Клиентам нравятся, и они доверяют тем людям, которые фокусируются на них, на их нуждах и их интересах; которые делают то, что обещают; которые демонстрируют компетентность, ис- кренность и понимание. Продавцы с этичным поведением вызывают уважение и подтверждают свою честность. Мы также знаем, что люди постоянно оценивают характер своих отношений. В среде обитания все живое растет или умирает. Эта исти- на применима также и к вам, как к индивидууму. Если вы перестали расти, вы начали умирать. В отношениях то же самое - подвижные и растущие или находящиеся в состоянии стагнации и умирания. Вы со- здаете доверие и уважение или теряете их. Вы сближаетесь друг с дру- гом или удаляетесь все дальше. Все ваши отношения находятся в со- стоянии постоянного потока и изменения. Вы не можете не общаться. Сила и настойчивость не бесконечны при любом общении Вы находитесь в отношении превосходства, подчинения или равенст- ва в каждый определенный момент, и эти позиции постоянно изменя- ются и проверяются. Я в деталях буду говорить о сильных позициях и условиях переговоров в шестой главе, но здесь я собираюсь обсу- дить силу в коммуникативных отношениях. Очевидно, вам бы понравилось быть в сильной превосходящей позиции в любой ситуации. Если нет, если вы действительно предпо- читаете зависеть от других и быть в позиции подчинения, пожалуйста, отложите сейчас эту книгу, подойдите к телефону, позвоните 911 и скажите им, что вам нужна профессиональная помощь. К сожале- — 41 —
|