|
до больше, поскольку он имеет дело с природой человеческого суще- ства. Суть в том, что мы в целом действуем не всегда по законам логи- ки, мышления и факт"зв. Мы гораздо чаще принимаем решения на ос- нове эмоций и чувств. Большая оставшаяся часть этой главы будет по- священа компоненту отношений по одной простой причине: в тор- говле, как и в других взаимодействиях человека с человеком, это наи- более важный фактор. Если что-то понравится, люди сделают это, а потом попробуют логически или рационально объяснить свои дей- ствия. Если что-то не нравится, никакие логические и фактические доводы не изменят их точку зрения. Пытались ли вы когда-нибудь по- верить в излечение по документальным результатам и сравнить их с продемонстрированной эффективностью медицинского лечения? Или приводить кому-то логические доводы, чтобы убедить его или ее полюбить человека, к которому они не питали интереса? Это не срабатывает. Это вас удивляет? О, если нет, не кажется ли вам, что остальные могут действовать на основе порывов, эмоций и чувств, а вы - басти- он разума и логики? Давайте посмотрим, мы все были в условиях, убеждающих нас, что лучший способ принятия решений - это разум- но взвесить все "за", "против" и все условия. В нашем обществе чувст- ва и эмоции всегда исторически имели второстепенное значение. Но в последнее время я видел много книг и статей, в которых больше внимания обращалось на выгоды меньшей структурированности и организованности и большего обращения к чувствам и творческому подходу в принятии решений. Хорошо. Чистая логика и рассудоч- ность как способ действия, возможно, и хороши на планете Вулкан, но не здесь. Если вы до сих пор неловко чувствуете себя при мысли, что вы, как и все остальные, в первую очередь действуете по зову чувств и эмоций, спросите у себя кое о чем. Когда вы в последний раз влюбились, был ли это логический, разумный выбор, делая который вы оценили всю до- ступную информацию, прежде чем выбрать этого человека, или же вы были внезапно ввергнуты в состояние временного затмения? Или как было, когда вы покупали дом или машину? Да, вы могли осмотреть множество домов и сравнивать данные, но если только вы не анали- тик, то по-прежнему могу поспорить, что тот дом, который вы купили, это именно тот, на который вы посмотрели и сказали: "Я хочу, чтобы он был моим". Факты и цифры пришли позже, когда вам захотелось оправдать разумом и логикой свое решение. Обсудим рекламу. До сих пор есть люди, сидящие в башнях из сло- новой кости и верящие в поведенческие модели принятия решения — 40 —
|