|
нию, в торговле, так же как и в жизни, мы редко находимся в домини- рующей и управляющей позиции. Ну да, возможно, телефон зазвонит, и кто-то скажет: "Нам нужны листы из углеродистой стали толщиной три восьмых дюйма, а вы единственный поставщик, у которого есть такая. Не могли ли бы вы доставить нам по воздуху десять миллионов листов к понедельнику? Цена не важна. Можем мы заплатить вам впе- ред наличными?" Наслаждайтесь такими минутами, если с вами про- изойдет подобное. Но сомнительно, что их будет много. Конечно, вы не собираетесь все время находиться в позиции пре- восходства. С другой стороны, также нет причины для вас автоматиче- ски перемещаться в позицию подчинения. Но подумайте об этом: сколь часто вы отправлялись на торговую встречу уверенным, что вам заказ нужен больше, чем им ваш товар? Что у ваших конкурентов товар такой же или даже лучшего качества, а цену они могут снизить? Сколь часто вы приглашали кого-нибудь, уверенные, что он или она дейст- вительно не так нуждаются в вас, как чувствуете вы, что нуждаетесь в них, и что кто-то еще может дать им возможность лучше провести время? Я уверен, что это случалось с вами так же, как это случалось со мной и с кем бы то ни было еще, кого я знаю. Если, однако, такое пред- положение продолжает преследовать вас постоянно, возможно, при- шло время оценить ситуацию. Торговля - товаром или собой - строится на фундаменте обоюд- ной выгоды. Я выигрываю. Вы выигрываете. Мы занимаемся бизнесом или социальными делами, потому что это наш собственный интерес заставляет нас этим заниматься. Все это возвращает нас к тому, что мы сказали о свойствах и выгоде. Если у вас нет ничего выгодного, что вы могли бы предложить, не тратьте время, чтобы говорить с кем бы то ни было. У них нет никаких причин иметь с вами дело. Напро- тив, если вы хорошо подготовились заранее и знаете все, что можно знать о вашем товаре, клиенте, конкуренте и отрасли, то очень похо- же, что вы определили свойства уникальной выгоды для вашего кли- ента. То, что они хотят! То, что им нужно! Тогда нет никакой причины или оправдания для того, чтобы проводить торговую встречу с пози- ции подчинения. Вам следует входить в торговую ситуацию на положении не мень- ше, чем равенства по силе или настойчивости. Вы проверяете их, они проверяют вас. Ваша цель - подцерживать диалог взрослого со взрос- лым, победителя с победителем в течение всего процесса, и это про- изойдет, если другая сторона ответит на ваше настроение уважения и справедливости. Однако, если вы до сих пор верите в Санта Клауса — 42 —
|