|
и Пасхального Кролика, вы на самом деле не ждите и не требуйте справедливости в жизни. Во многих ситуациях другая сторона попы- тается укрепить свои позиции, ослабив ваши. Посмотрите на две так- тики, обычно используемые для этого. Первая тактика состоит в исполнении какой-то роли. Вместо того чтобы общаться на вашем уровне взрослый со взрослым, другая сторо- на будет играть роль либо родителя, либо ребенка. В роли родителя они будут проводить образ все знающего отца, разговаривающего с ребен- ком. Их цель - уменьшить вашу силу, убедив вас, что они знают больше вас и что вы не можете жить без них. Если вы, как хороший маленький мальчик или девочка, будете вести себя правильно, скажем, сделаете значительную одностороннюю уступку, они "могут что-нибудь для вас сделать". Иначе вы лишитесь ужина сегодня. Рассмотрим пример: Вы: ... поэтому я вам рекомендую. Клиент: Это интересно. Но я знаю, что комитет будет против некоторых положений со- глашения. Вы: Правда? Клиент: Да. Например, вы считаете по 100 долларов за отгрузку одного изделия, а ваш конку- рент - только по 75 долларов. Вы: Это так, но они довозят только до термина- ла. Мы же доставляем до вашей двери. Клиент: Я знаю это. Но комитет видит только лиш- ние 25 долларов. Я просто пытаюсь вам помочь. Давайте я покажу вам, как изменить это положение, чтобы комитет смог с ним согласиться. Вы: Я буду очень благодарен. Клиент: Хорошо. Давайте посмотрим на вашу цену: она на 300 долларов выше за одно изделие, чем у вашего конкурента. Вы: Да, но вы помните, что наше качество и свойства товара намного выше. При дли- тельном использовании, мы будем стоить вам гораздо меньше. Клиент: Я понимаю, но комитет увидит только лиш- ние 300 долларов. Поэтому, если вы снизи- те цену на 300 долларов, это препятствие будет устранено, не правда ли? Вы: Да, пожалуй. Клиент: А когда придет время сделать повторный заказ, они будут знать, что ваша более высо- кая цена оправданна, захотят ли они его повторить? Вы: Я полагаю, да. Клиент: Посмотрим, почему лучше сделать так? В торговле вы должны научиться одной важной вещи - заказывают еще раз то, что имеет смысл заказывать. За первый заказ берите немного меньше. Вы: Это разумно. Клиент: Еще одно. Вы определили 2 процента скид- ки за 10, без скидки 30 и 2 процента в ме- сяц пени после 30 дней. Но ведь вы не дума- ли предлагать такое на самом деле. Вы: Я не думал? Клиент: Нет. Вы говорите, я должен заплатить в те- — 43 —
|