|
чение 10-ти дней, чтобы получить скидку 2 процента. Но в такой компании, как наша, оформление бумаг отнимает от 14 до 21 дня. Видите, в чем трудность? Вы: Неужели? Клиент: Да, конечно, это расстроит все наши рас- счетные процедуры. Чтобы снять проблему, надо предоставить нам двухпроцентную скидку на полных 30 дней. Вы: Но если мы снизим цену и стоимость до- ставки, я не думаю, что мы можем говорить еще и о двух процентах. Клиент: Ну что вы. Что за несчастные два процента? Пожалуй, еще одно. Вы не должны назна- чать дополнительные платежи по истече- нии 30 дней доя таких заказчиков, как мы. Уберите это. Вы: Почему? Клиент: Комитет посмотрит на это и расценит это так, как будто вы думаете, что мы группа бездельников. Вы так думаете? Вы: О, нет, совсем нет. Клиент: Тогда нам этот пункт не нужен. И я думаю, что смогу помочь вам еще чем-нибудь... И так далее, и так далее. В такой ситуации, если они почувствовали, что вы подчиняетесь их роли родителя, считайте, что вы проиграли. Другая крайняя роль - это роль ребенка. Здесь другая сторона во- пит, вскрикивает, напыщенно говорит и неистовствует в точности, как дети, которых я вижу с родителями у магазина, в котором я дважды в неделю совершаю покупки. Исполнение роли ребенка приносит ус- пех в двух случаях: (1) Другая сторона идет на уступки, надеясь избежать вспышки раз- дражения; или (2) Другая сторона сама занимает роль ребенка, в таком случае она по- падает на зависимый уровень. Вариацией на тему исполнения роли ребенка является "кто главнее". В этом случае кто-то присваивает себе доминирующую роль при помощи серии утверждений, которые, как он рассчитывает, будут равны или более уверены, чем ответы другой стороны. Друзья, знако- мые и любовники всегда играют в эту игру. Когда я выезжаю с группой людей и возникает на мгновение перерыв в псевдо-интеллектуальном разговоре, мне нравится поиграть в эту игру. Вы даже можете подсчи- тывать очки. Доминирующее силовое утверждение получает +1. Нейт- ральное утверждение получает 0. Подчиненное утверждение получает -1. Например: Джон: Я собираюсь сегодня вечером на вечерин- ку. (Доминирующее утверждение: +1) Джим: Пока. Я собираюсь в бар. (Доминирующее утверждение: +1. Общий счет - ровно.) Но вот что может произойти: Джон: Я собираюсь на вечеринку вечером. (+1 ) Джим: Я не знаю, что я собираюсь делать. (Нейт- ральное утверждение: 0. Общий счет: +1 в пользу Джона.) — 44 —
|