|
что вы не хотите иметь с ними дела, если им больше нечего продать. Это может оказаться совсем не тем, чего вы ждете от общения с ними. Итак, вы должны сознательно озаботиться тем, что может быть извле- чено из общения с вами. Помните об этом, когда вы составляете свои планы на неделю и на день. Конечно, вы должны договариваться о торговых встречах. И де- лать телефонные звонки, чтобы назначить эти встречи. Ну а что отно- сительно всех остальных? Как будет ими истолковано отсутствие писем и звонков от вас? Теперь некоторые соображения по этому поводу. Введите в при- вычку отправлять открытки с благодарностью, когда вы получаете заказ. Отправляйте вашим клиентам открытки с днем рождения и поздравления с праздниками - днем Св. Патрика, Днем Независимо- сти и Хеллоуином. Нет, это не то, что вы обязаны делать, но разве вы не согласитесь, что это будет гораздо лучше, чем ничего не делать? А если вы позвоните между встречами, вы получите интересный сюрприз. Заказчик, возможно, жалуется на что-то. Может быть, это не что-то главное, иначе он или она сами позвонили бы вам, а какая- то маленькая проблема или что-то не совсем правильно. Плохо ли это? Совсем нет! Помните, жалующийся клиент - счастливый клиент. Именно тогда, когда он перестанет жаловаться, вам нужно насторо- житься, потому что отсутствие коммуникации может подсказать вам, что, может быть, он готов иметь деловые отношения с кем-то другим, а не с вами. Вы просто не можете не общаться. У коммуникации нет кнопки "выключить". Секрет 2: Коммуникация - это поток отправлений и получений Помните о модели S-R в коммуникации из "Psych 101"? В этой модели две стороны процесса обозначены как Sender-Reciever (Отправитель- Получатель) или Stimulus-Response (Стимул-Ответ). Отправитель ко- дирует сообщение, которое декодируется Получателем. Если в переда- че нет "шума", который бы вызвал искажение сообщения, получатель принимает данное сообщение и обеспечивает обратную связь или об- ратный процесс, и получатель теперь становится отправителем, а от- правитель превращается в получателя. Обсудим традиционную модель и то, описывает ли она межлич- ностную коммуникацию. Думаете, что описывает? Давайте посмотрим поближе. Да, традиционная модель хорошо подходит для описания односторонней коммуникации, типа радио и телевизионных передач или даже двустороннего радио, где отправитель только говорит, а по- лучатель только слушает, пока отправитель не скажет "прием", что означает установление обратного процесса. Но что можно сказать о — 34 —
|