|
3. Легитимность. (По каким правилам мы будем договариваться, каким нормам будем следовать?) КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________227 4. Стандарты принятия решений. (На какие стандарты, прецеденты мы будем ориентироваться в принятии решений?) 5. Опции (варианты решений) (Какие конкретные решения можно вы. ложить на стол?) 6. Обязательства участников переговоров. (Какие обязательства должен взять на себя я? Какие обязательства должен взять на себя партнер?) 7. Ресурсы. (Какие у меня есть ресурсы для выполнения решений и обя. зательств? Какие у партнера есть ресурсы для выполнения обязательств и решений?) 8. Участники переговоров. (Кто является истинным участником перего. воров? Кто, кроме прямых участников заинтересован в результатах переговоров?) 9. Контроль за выполнением решений. (Кто и как будет контролировать выполнение решений?) 10. Санкции. (Предусмотрены ли конкретные санкции за конкретные дей. ствия партнеров? Какие санкции за какие действия предусмотрены? Кто обеспечивает выполнение санкций?) Переговорные сценарии Фактически, в переговорной практике были выделены два типовых переговорных сценария: «позиционный торг» и «переговоры по интере. сам» или «принципиальные переговоры». (R.Fisher, U.Youry, 1978) Позиционный торг Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу. Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю, что больше тройки за твою работу поставить нельзя. Глеб: Можно поставить и четверку. А.К.: Нет, здесь даже нет объяснений некоторых ответов, - только тройка. Г: Но зато моя работа оформлена хорошо, не то, что у Кудряшова, а у него четверка. А.К.: Нет, по.моему, когда объяснения не все, это не тянет на четверку. Г: А вы спросите, и я объясню, где надо. А.К.: Сейчас! Было время, тогда и нужно было писать. В приведенном примере заметно, что участники разговора «торгуют. ся за отметку». Понятно, что учитель не хочет ставить Глебу «4», а Глеб хо. чет, чтобы у него стояла не «3», а «4». Можно легко придумать продолже. ние разговора в том же духе, или даже переход разговора на повышенные тона, завершение его острой негативной конфликтной ситуацией. Такой разговор представляет собой выдвижение участниками неко. торых конкретных позиций и решений, которые затем защищаются и 228______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ отстаиваются. Чем более «твердое» решение принял участник, тем силь. нее он будет его отстаивать. Чем дольше он отстаивает свое решение, тем более изощренные аргументы находит. Подобного рода переговоры раз. ворачиваются по сценарию, названному «позиционный торг». — 197 —
|