|
В конце этого шага занятий тренер просит студентов вспомнить или найти аналогичные примеры из школьной жизни и «порассуждать», к чему обычно приводит такая «работа». Что выносят стороны после такого раз. говора? Что происходит? После этого тренер просит каждого сделать выводы (желательно пись. менно) и поделиться впечатлениями. Затем можно ввести ряд представлений о переговорах. Переговоры - это организованный процесс, ведущий к соглашению. 226______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ Можно сказать, что этот процесс приводит к такому установлению кар. тин, образов, схем ситуации совместного действия, которое дает распре. деленный между участниками план осуществления этого действия. В та. ком плане каждый играет отведенную (согласованную) ему роль и не мо. жет обойтись без другого участника. Если после переговоров ничего не изменилось, значит действительных переговоров не было или они «про. шли неудачно». Переговоры завершаются совместным решением сторон, т.е. после переговоров стороны должны что.то делать. Поэтому решение должно быть выполнимым, а его исполнение - контролируемым сторо. нами. Какое совместное действие необходимо сделать участникам? В чем перспектива их совместности и общности? Какова эта общность, которая осуществляет действие? Согласитесь, что без условий взаимной зависимости (положительной или отрицательной) не о чем договариваться. Зачем вести переговоры, если мне для работы не нужен никто? Если я сам могу справиться с рабо. той, зачем мне с кем.то о чем.то договариваться? Переговоры как специфическая деятельность являются неотъемлемым признаком человеческой практики. Однако не всякая человеческая прак. тика требует переговоров. Переговоры осмысленны только в контексте общего действия. Структура и элементы переговорного процесса Структура переговорного процесса представляет собой последователь. ность ряда основных элементов переговоров и нескольких дополнитель. ных. Элементы переговоров даны как сами по себе, так и в виде вопросов, на которые должен отвечать участник и перед подготовкой, и во время подготовки, если он хочет, чтобы переговоры прошли успешно. Основные элементы переговоров 1. Предмет переговоров. (О чем мы будем договариваться? Как мы опре. делим, что является предметом взаимных притязаний?) 2. Интересы и цели сторон. Общие интересы, общие цели. (В чем состо. ят мои интересы? В чем состоят интересы партнера? В чем мы оба заинтересованы? В чем специфика и сходство наших намерений? Ка. ковы наши цели, каких результатов мы хотим добиться на перегово. рах? Каких результатов мы хотим добиться в дальнейшем?) — 196 —
|