Управление чужим поведением

ПРВДЭ,

где: П - процесс доставляет удовольствие или нет;

Р - результат доставляет удовольствие или нет;

В - вознаграждение мотивирует или нет;

Д - депривация, избегание страха наказания

за плохое исполнение;

Э - экономия ресурсов или их расход.

польза затраты оценка само-

Привлекательность = (выгода) + времени + другими + оценка

и усилия

Мотивационная тенденция поиска

Тп = М х В х П,

где: М - мотив (сила его);

В - вероятность достижения результата;

П - привлекательность результата.

Метод сравнительных продаж - сопоставление и увязка потребностей и

покупательских мотивов со свойствами и характеристиками предложения:

ХВПСУ,

где: Х - характерная черта предложения;

В - выгода;

П - причина В, С и У;