|
280 манды и противоположной стороны. Он сосредотачивает свое внимание на том, чтобы обернуть аргументы противоположной стороны в свою пользу. Типичные речевые обороты Миротворца: «Посмотрите, в наших позициях нет противоречий», «Как важно то, что вы предлагаете, потому что мы тоже много работали на эту тему», «В наших позициях много общего». Миротворец вступает в переговоры в двух ситуациях: ? тупик, пауза эмоционального отчуждения; ? завершающая стадия переговоров (чтобы облегчить процесс поиска компромисса). Миротворец может быть в меру эмоциональным, однако главная его особенность заключается в том, что он обладает позитивным мышлением (умеет находить в ситуации, событии урок для обеих сторон, умеет видеть положительную сторону любого предложения, умеет видеть общее в разных позициях, стремится прийти к согласию и комфортному для сторон состоянию). Если член команды, играющий в переговорах роль «миротворца», достаточно эмоционален, то он может оказывать эмоциональную поддержку участникам переговорного процесса. В этом случае его главная задача — присоединяться к эмоциональному состоянию противоположной стороны, внимательно слушать, кивать, мягко улыбаться. В тупиковой ситуации переговоров (когда перестают работать когнитивные информационные характеристики диалога) Миротворец в корректной форме проговаривает переживания и впечатления, возникшие у сторон. Другими словами, «сглаживает острые углы». Он использует такие обороты, как: «Наверное, наши предложения оказались несколько неожиданными для вас», «Мы понимаем ваши чувства», «То, что сейчас возникла пауза — совершенно естественно», «Вероятно, вы ожидали увидеть немного другое и сейчас удивлены, и, быть может, даже несколько разочарованы», «Поверьте, мы вовсе не желали поставить вас в затруднительное положение», «Вы знаете, иногда в переговорах стороны не достаточно хорошо понимают друг друга, и это совершенно естественно, ведь, на первый взгляд, у нас разные позиции. Но, тем не менее, всегда можно найти точки соприкосновения». Миротворец может быть мягким, обаятельным; иметь речь вкрадчивую и неторопливую. Он умеет удерживать контакт «глаза в глаза» с собеседником. Миротворец в некотором смысле может даже «гипнотизировать» собеседника, снижая уровень напряжения. Миротворец в определенных переговорных ситуациях, по согласованию с командой и Лидером, может даже не говорить по существу вопроса, но при этом он обеспечивает эмоционально комфортную среду переговоров. Бывает, что само по себе присутствие Миротворца действует положительно. Поэтому роль Миротворца нужно поручать члену команды, обладающему располагающей внешностью: открытая мягкая улыбка, спокойные гармоничные движения. Нередко с этой ролью хорошо справляются женщины среднего возраста (некоторым удается транслировать бессознательному собеседника образ заботливой доброй матери). При благополучном завершении переговоров Миротворец демонстрирует лучезарную улыбку, а при недостаточно хорошем исходе — мягкую, грустную улыбку, и всегда выражает надежду на возможное сотрудничество. — 262 —
|