Теория и практика командообразования
|
6. ОПРЕДЕЛЕНИЕ НАЧАЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ Лидер задает команде следующие вопросы: ? Что конкретно мы можем предложить партнеру? ? В чем состоит привлекательность наших предложений для партнера? 277 Q Какие аргументы мы можем выдвинуть для того, чтобы придать вес нашим предложениям? ? Какие контраргументы мы можем выдвинуть, если партнер усомнится в ценности или целесообразности наших предложений? Делая шестой шаг, команда должна четко сформулировать собственные предложения и аргументы в поддержку собственной позиции. 7. ОПРЕДЕЛЕНИЕ АЛЬТЕРНАТИВНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ Лидер задает команде вопрос: «Если наше начальное предложение, несмотря на всю систему аргументации, "не пройдет", на какие уступки мы можем пойти? какие дополнительные предложения сделать?» Все варианты ответов выписываются на доску. В конце этого этапа лидер уточняет формулировки альтернативных предложений. 8. ФОРМУЛИРОВКА ГЕНЕРАЛЬНОЙ ЛИНИИ И СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ Пройдя семь шагов, команда уже может сформировать «генеральную линию» переговоров, свое начальное, последующие и финальное предложения. Лидер четко проговаривает основные вопросы переговоров, начальное и финальное предложения, приемы выхода из переговоров. Далее команда выдвигает тех, кто будет вести переговоры (1 -3 человека), и обсуждает вопрос ролевого распределения между ними. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МЕТОДА «ШЕСТЬ ШЛЯП» Метод позволяет последовательно рассмотреть шесть аспектов переговорного процесса с позиции команды и построить гипотезу относительно проявления этих шести аспектов у партнера. РЕЗУЛЬТАТЫ ОБСУЖДЕНИЯ
278
|