Теория и практика командообразования

Лидер задает команде следующие вопросы:

Q Что мы хотим в итоге получить от этого партнера?

Q Почему нам это важно?

? Что нам это даст?

Все варианты ответов членов команды лидер (или его помощник) выписывает на доску, чтобы каждый мог это видеть. В конце шага лидер резюмирует: «Итак, от переговоров с данным партнером мы хотим... (читает), это для нас важно, потому что... (читает), успешные переговоры дадут нам...(читает)». Так команда приходит к общему «образу цели» предстоящих переговоров.

2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВОПРОСОВ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

Лидер задает команде вопрос: «На основании того, что мы хотим получить от переговоров, какие вопросы нам необходимо обсудить с партнером?» Все вари-

276

анты ответов выписываются на доску. В конце шага лидер резюмирует: «Итак, для достижения успеха в переговорах нам необходимо обсудить с партнером следую­щие вопросы... (читает)».

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОСЛЕДСТВИЙ НЕУСПЕШНЫХ ИЛИ СОРВАННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Лидер задает команде вопрос: «Если мы "провалим" эти переговоры, чем нам это грозит?» Все варианты ответов выписываются на доску. К концу этапа лидер резю­мирует: «Если мы потерпим поражение в переговорах, не договоримся с этим партне­ром, у нас будет... (читает). Похоже, эти переговоры действительно для нас являются чрезвычайно значимыми (или: если мы не договоримся, по сути, ничем особо серь­езным нам это не грозит, будем работать, как работали, искать новых партнеров)».

4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Лидер задает команде вопрос: «Что является самым значимым из того, чем мы готовы пожертвовать, чтобы договориться с этим партнером?» Все варианты отве­тов выписываются на доску, затем лидер громко и четко зачитывает их. Далее ли­дер задает команде вопрос: «Итак, как мы сформулируем свое финальное пред­ложение?» Варианты формулировок также выписываются на доску, затем команда выбирает наиболее точный вариант, а лидер его озвучивает.

5. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОТСТУПЛЕНИЯ

Лидер обращается к команде: «Мы определили нижнюю границу уступок, свою программу-минимум в переговорах. Лучше не доходить до этой черты. Если парт­нер нас "загонит в угол", какое предложение отступления мы можем сформулиро­вать?» Все варианты предложений записываются на доску, и коллегиально вы­бирается наиболее удачный вариант. Лидер громко и четко его озвучивает. Важно помнить, что выдвижение предложения отступления является сигналом к отсрочке переговоров. Поэтому команда, находясь на пятом шаге, может обсудить вариан­ты и приемы выхода из переговоров, их отсрочки или переноса. Все найденные приемы выхода из переговорного процесса выписываются на доску и дополни­тельно озвучиваются лидером.