Теория и практика командообразования

Лидер. Роль Лидера связана с гибким совмещением функций Аргументатора и Полемиста. В начале переговоров Лидер выступает как Аргументатор и отражает позицию команды в переговорном процессе, четко излагает все позиции и аргумен­ты в защиту своей позиции. Выполняя функции Аргументатора, Лидер убедителен и неэмоционален. Он ведет себя как человек, хорошо знающий себе цену, как «ги­гант мысли». Его речь всегда нетороплива и убедительна. При аргументации пози­ции команды он не отвлекается на посторонние ассоциации, ремарки собеседни­ков; четко следует своей линии, игнорируя любые помехи. Как Аргументатор Лидер всегда стоит на позиции своей команды, стараясь не переходить на позицию парт­нера по переговорам. При обсуждении компромиссных вариантов Л идер-Аргумен-татор всегда ставит вопрос о гарантиях и выгодах для своей команды. Даже если команде не удалось на переговорах реализовать свою позицию, Лидер-Аргумента-тор никогда не показывает своих эмоций (досаду, разочарование, гнев). Лидер-Аргументатор — носитель идеи, и если противоположной стороне она оказалась «не близка», он принимает это с достоинством.

Когда же основные предложения высказаны, Лидер переходит в режим Поле­миста. Выполняя функции Полемиста, Лидер внимательно слушает собеседника, конспектирует его речь, суждения и аргументы (желательно максимально «близко к тексту»). Его главная задача — искать в позиции противоположной стороны про­тиворечия и слабые места. Его речь обычно строится по следующей формуле: «Вы сказали, что ... (Лидер-Полемист произносит аргумент, довод партнера). И то очень важно. Однако, в то же время остается открытым вопрос... (Лидер-Полемист при­водит противоречие в позиции партнера). Согласны ли вы с тем, что данное проти­воречие можно разрешить, если... (здесь приводится контраргумент или контрпред­ложение)».

Лидер в ипостаси Полемиста ведет себя как мастер диалога, работы с инфор­мацией, прекрасный аналитик. Кроме того, он владеет техниками активного слу­шания, имеет гибкий ум, обладает хорошо развитым критическим мышлением. Он может излагать перед партнером перспективы негативных сценариев («что будет, если мы не договоримся»), оказывать цивилизованное давление (на основе досто­верных контраргументов). В процессе контраргументации он может ссылаться на себя же в качестве «аргументатора»: «как я говорил ранее, наша позиция...».

Миротворец— это тот, кто внимательно слушает собеседника, возможно, кон­спектирует его суждения. Его главная задача — искать общее в позиции своей ко-