Теория и практика командообразования

Черная	В чем заключается слабость позиции команды по отношению к партнеру и внеш­нему миру?	В чем заключается слабость позиции партнера по отношению к команде и внешнему миру?
Зеленая	Что можно сделать (перечень возможных приемов и стилей поведения, позволяющих команде выйти из тупика), если переговоры зайдут в тупик	Если команда будет применять выде­ленные приемы выхода из «тупика», какова возможная реакция партнера на это (описывается для каждого выделенного приема)?
Синяя	Чему может научить команду опыт ведения переговоров сданным партнером (на ком­муникационном, деловом, социальном и ду­ховном уровнях)?	Чему может научить команда данного партнера (на коммуникационном, де­ловом, социальном и духовном уров­нях)?

Подобная работа с информацией в команде на стадии подготовки дает ощу­щение уверенности и позволяет грамотно распределить роли для непосредствен­ного ведения переговоров.

ПЕРЕГОВОРНАЯ КОМАНДА

Переговорная команда должна включать не более трех человек. Если на пере­говоры является многочисленная команда и все ее члены находятся в равном каче­стве, то партнер сам определяет того, кто принимает решения, и того, чье мнение учитывает лицо, принимающее решения. После этого «разведывательного» этапа переговоров партнер обращается только к этим членам команды, полностью игно­рируя остальных. Дело в том, что обычный человек может концентрировать свою «переговорную энергию» воздействия на одном-двух собеседниках (максимум трех). В противном случае переговоры могут превратиться в дебаты, и основная их нить «утонет» в комментариях многочисленных членов переговорных команд с обеих сторон.

В контексте деловых переговоров, которые ограничены по времени и обяза­тельно должны закончиться конкретным результатом, внимание и энергия партне­ра направляется на одного человека, частично — на второго (а из вежливости иног­да и на третьего). Консультантов у «первого лица» переговоров может быть много, однако ни один из них не имеет права прямого выхода на партнера, так как это

279

свидетельствует о том, что основной «переговорщик» команды очень слаб и не может вести переговоры самостоятельно (соответственно и имидж команды резко падает в глазах партнера).

Поэтому основная переговорная команда должна состоять из двух человек, играющих следующие роли:

О Лидер. Совмещает функции «аргументатора» и «полемиста»;

? Миротворец. Ищет компромисс, использует техники снятия эмоционально­го напряжения.

Поговорим об этих ролях более подробно.