|
Некоторые команды делегируют функции переговорщика одному человеку. Однако бывают ситуации, когда к процессу подготовки к переговорам необходимо подключиться всем членам команды. В этом случае важны два аспекта: ? грамотная предварительная работа с имеющейся информацией о партнере и собственных возможностях; ? четкое распределение ролей и задач для непосредственного ведения переговорного процесса. Предварительная работа с информацией на стадии подготовки к переговорам может проводиться с использованием различных технологий, мы же хотим предложить две, на наш взгляд, наиболее эффективных: 1. Метод «Минимум-Максимум». 2. Метод «Шесть шляп». ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МЕТОДА «МИНИМУМ-МАКСИМУМ» Данный метод позволяет определить границы предложений и уступок, сформировать начальное и альтернативные предложения, систематизировать имеющуюся на данный момент информацию о собственных интересах и интересах партнера. Необходимые понятия: ? Финальное (предельное) предложение. Программа-минимум: наименьшее, что может принять команда, не поступаясь собственными интересами. 275 «Минимум» поможет команде определить момент, когда следует прекратить переговоры и взять тайм-аут. ? Предложение отступления. Альтернативное предложение, не допускающее минимума. Это предложение играет роль предупреждающего сигнала. Выдвижение этого предложения предупредит команду о том, что она приближается к своему пределу уступок. О Начальное предложение. Программа-максимум. Это понимание командой образа успеха, высшего результата переговоров. ? Альтернативные предложения, снижающие максимум. В этих предложениях в программу максимум вносятся поправки (уступки), исходя из принципа реальности и учета интересов партнера. Формируя начальное и альтернативные предложения команда составляет доступную и актуальную для партнера систему аргументации. Работа по методу «Минимум-Максимум» в команде пройдет более эффективно, если ее лидер будет четко вести обсуждение, последовательно делая восемь шагов. При этом схема действий лидера довольна проста: 1) правильно поставить перед командой вопрос; 2) записать все варианты ответов для того, чтобы все члены команды их видели (при этом возможно привлекать помощника, который будет вести записи); 3) подвести итоги каждого шага, чтобы члены команды услышали то, что они предлагали. ВОСЕМЬ ШАГОВ ОБСУЖДЕНИЯ ПО МЕТОДУ «МИНИМУМ-МАКСИМУМ» 1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫХ ИНТЕРЕСОВ В ПЕРЕГОВОРАХ — 257 —
|