|
Итак, почти в каждом деловом контакте возникает та или иная из рассмотренных альтернатив. Это нужно иметь в виду и использовать как минимум первые две основные альтернативы. Затем попробуйте то, что больше подходит. Каждый когда-нибудь встречался с ситуацией, в которой предложение, названное «окончательным», вовсе не было таковым. Видимо, с вашей стороны неразумно соглашаться на такое «окончательное» предложение, если вы можете добиться еще больших уступок. Как отличить окончательное предложение от того, что преподносится как окончательное? Люди часто идут на уступки и после того, как твердо заявили, что не сделают этого. Поэтому всегда можно попытаться попробовать найти иное решение или подход к нему. Может возникнуть предельно простая ситуация, когда партнер высказывает в качестве «окончательного» какой-то выгодный для него вариант, т. е. выпускает пробный шар, на успех которого он вовсе не рассчитывает. Если вы соглашаетесь, он «срывает большой куш», если нет—стороны приступают к более серьезному обсуждению вопроса. Партнер может выступить с «лучшим на сегодня предложением». Это ситуация, когда предложение является дейст-117 вительно лучшим из того, что он может предложить сегодня и никакие попытки давления с вашей стороны не изменят его позицию. В таком случае лучше' всего зафиксировать соглашение в принципе с договоренностью об уточнении отдельных пунктов в последующем. Излишнее давление в такой ситуации кроме раздражения никаких плодов не принесет. Если же партнер просит время, чтобы подумать над возникшими вопросами, такую возможность ему надо дать, хотя дополнительное «легкое давление» с вашей стороны в моменты обдумывания не помешает. Невербальные признаки. В процессе беседы будьте внимательны к «языку тела». Если собеседник делает вам «окончательное» предложение вжавшись в кресло и скрестив ноги в лодыжках, то можете быть уверены, что он забрасывает пробный шар. Запомните, что определенные жесты часто сопровождают сомнительные предложения. Один из наиболее распространенных—прикрывание рта рукой при произнесении таких предложений. Имеет также место— движение руки по направлению к носу, уху, глазу в ходе высказывания. Неспособность поддерживать «глазной контакт» или частое моргание выдает внутреннюю напряженность по поводу того, что говорится,—видимо, собеседник не совсем уверен в этом. Невербальные признаки подлинного окончательного предложения содержат большую открытость и определенную интенсивность включения в сотрудничество. Высказывающий такое предложение склонен податься вперед, может даже сидеть на самом кончике стула. Он поддерживает с вами тесный «глазной контакт», говорит очень размеренно, не прокашливается поминутно, не прибегает к «вербальному тику»: «Вы знаете...», «Ну, ..., э-э...» и т. п. — 92 —
|