|
Сходство поведения. Говорят, что «противоположности притягиваются», это в значительной степени верно для деловых ситуаций. Двое собеседников, которые говорят одинаково, действуют одинаково и имеют сходные черты характера, часто с трудом налаживают деловое сотрудничество. Часть причины состоит в том, что всякий уверен в своей уникальности и в том, что нет людей, таких же как он. Сложность состоит также в том, что скорее всего вы будете действовать по очень сходным «формулам поведения» и можете зациклиться в них, вам не хватит «иных стимулов», чтобы выйти за рамки привычных стандартов поведения. В таком случае может быть полезным иметь смелость действовать в спонтанной манере, «непохоже на себя». Не бойтесь «выйти из привычной роли», отбросить старую модель общения. Будьте первым, кто предложит что-то новенькое. Вы скоро обнаружите, что собеседник также что-то предлагает взамен. Эмоциональные / иррациональные всплески. Неудачи часто происходят в ситуациях, когда деловое обсуждение переходит в перепалку и реакция одной из сторон может принять форму негативных, даже враждебных эмоций. Психологи утверждают, что в снятии сильных чувств нет ничего плохого. Однако бывают ситуации, когда эмоции полностью «захлестывают» человека и это не проясняет, 121 а осложняет ситуацию. В потоке отрицательных оценочных замечаний в лучшем случае случайно может быть высказано, что вы хотите решить. Не давайте этим всплескам завладеть вами. Помните, что они пройдут. Сказанное, однако, не означает, что вообще не следует прибегать к приему высказывания своих отрицательных состояний. В определенных ситуациях, в частности, при защите от агрессивных нападок собеседника, о чем говорилось в предыдущей главе, такой образ действий может оказаться необходимым. Нежелание пойти на компромисс. Многие считают, что тот, кто первый идет на компромисс, проигрывает. Возникает вопрос: «Кто должен сделать первую уступку?» Очевидно, тот, кому это удобнее. Не считайте, что вы при этом отдаете инициативу оппоненту. Вы можете выразить свою готовность уступить в каком-то вопросе, чтобы получить нечто взамен, сейчас или позже и тем самым сохранить инициативу-Предшествующий негативный опыт взаимодействия. Представьте, например, трудности, возникающие всякий раз, когда представители Армении и Азербайджана садятся за стол переговоров для урегулирования проблемы Нагорного Карабаха. У обеих сторон заранее реакция: «Им нельзя доверять. Они всегда готовы нарушить соглашение, если им это выгодно». Это негативный опыт и вы, разумеется, не можете его игнорировать при подготовке и ведении переговоров— указанный опыт всегда следует учитывать. Прежде всего, необходимо закреплять те элементы совместных действий, которые, на ваш взгляд, тесно связаны с важными мотивационными факторами для партнера. Давайте ясно понять, что нарушение достигнутых договоренностей может привести к отрицательным последствиям для другой стороны. Тогда простой расчет укрепит ваше взаимодействие. — 95 —
|