|
«Прислушивание» к потребностям и интересам партнера. Готовность придти к компромиссу. Попытки убедить собеседника в наличии общих интересов. Равный акцент на вопросах и утверждениях. Стратегия «самораскрытия». Спор Ориентировано на достижение только своей цели («выиграть или проиграть»). Ему присущи: Защита только своей позиции. «Прислушивание» к основаниям для возражений, отпора. Сопротивление компромиссу. Попытки доказать преимущество только своей позиции. Акцент только на утверждениях. Избегание «самораскрытия» Если формам поведения, указанным в графе «спор», уделяется более 50% времени, то шансы замкнуться в непонимании весьма велики. Может возникнуть ситуация, когда ваш оппонент настаивает на споре. Лучше всего не ввязываться в него. Подводите к обсуждаемым проблемам с «настойчивой откровенностью», чтобы подтолкнуть собеседника на рассмотрение их совместно с вами. Не позволяйте втянуть себя в обсуждение неких абстрактных ценностей. В то же время не бойтесь использовать спор как прием, чтобы добиться определенной цели. Главное—не дать приему перерасти в самоцель. Нечетко определенные позиции. В проблемных ситуациях ваши шансы на успех значительно повышаются, если вам совершенно ясно, какую именно проблему вы должны решать. Когда вы собираетесь обсуждать с оппонентом какой-то вопрос, прежде всего убедитесь, что каждый из вас согласен относительно того, в чем состоит его суть. Тщеславие и заносчивость. Многие считают, что сохранение своего лица является их абсолютным приоритетом в любой ситуации. В деловых отношениях эта категория людей, как правило, наиболее чувствительна к вопросу власти—кто кем командует. Эгоцентричный человек обычно стремится ни с «ем ни в коем случае не показать никаких признаков слабости. В любой ситуации он будет демонстрировать, что действует с позиции сильного. Поэтому первая уступка должна быть вашей, выраженной примерно такими словами: «Не будете 120 ли вы любезны отнестись к моему предложению как возможному компромиссу». Такой шаг, no-существу, не является уступкой, а представляет собой прием, рассчитанный ввести беседу в то русло, которое соответствует намеченной вами цели. Столкнувшись с подобной позицией, многие люди испытывают искушение не уступать оппоненту («Будь я проклят, если уступлю этому упрямцу!»). Если это произойдет, то вы ничего не добьетесь, так как в борьбе за превосходство будет потеряна суть дела. Модель «действие— противодействие» неизбежно приведет в тупик. Деловой человек, с холодным рассудком, адекватной самооценкой, уверенный в своих силах, не позволит втянуть себя в соперничество. Если «дать другому войти в дверь впереди себя» и оба вы оказываетесь там, куда хотели попасть, то пусть себе идет первым. Вот вполне здоровый и продуктивный ход мыслей. Как только ваш оппонент почувствует, что вы не видите никакой связи между властью и престижем, с одной стороны, и готовностью сделать первый шаг—с другой, он перестанет делать это предметом соперничества. — 94 —
|