|
114 Ни одна из бесед не обходится без постановки вопросов. Проведенные исследования показали, что только 30% лиц специально продумывают, какие вопросы они будут задавать и в какой форме. В большинстве же случаев вопросы оказывались так плохо сформулированными, что не позволяли получить необходимую и ясную информацию. Заблуждение № 4: «Когда предложение или позиция сопровождается периодом молчания, то тот, кто прерывает паузу—проигравший». Согласно этой точке зрения, сильнее тот, за кем последнее слово, а не первое. В то же время замечено, что человек, который знает, как прервать паузу и делает это первым, чаще всего способен взять на себя инициативу. Подводя итоги обсуждению заблуждений, отметим, что вовсе не скрытность, не твердая установка на готовность «переговорить», «пересидеть» или «перемолчать» собеседника характеризуют сильного делового человека. Прежде всего— это способность достигать результата. Реагирование на предложения как элемент управления процессом беседы. Предположим, вы оказались в ситуации, требующей принятия решения по предложению, высказанному партнером по общению. Первое и главное соображение: не думайте, что у вас только два варианта ответа—«да» или «нет». Вариантов гораздо больше. Если найдете и оцените должные альтернативные варианты, то у вас появятся шансы добиться успеха. В целом же есть следующие варианты реакций на предложение. Две основные реакции: а) Выслушайте все детали предложения—предлагаемое действие, условия, временные рамки и т. п.; б) Повторите то, что было предложено. Если вы "этого не сделаете, то нет гарантии, что дальше вы будете обсуждать не то, что имел в виду ваш собеседник, а нечто совсем другое. Дальнейшие возможные реакции: Примите то, что предложено. Если вы чувствуете, что предлагается именно то, что вам нужно, тогда скажите— «Да». Дайте противоположной стороне понять, что предложенное приемлемо и вы не видите необходимости дальнейшей дискуссии по этому вопросу. Откажитесь от предложенного. Вы нашли предложение неприемлемым и говорите об этом прямо. Возможны два ва-115 рианта: 1) обсуждение вопроса продолжается; 2) на этом все прекращается. Если вы заинтересованы в продолжении делового контакта, то избегайте совершенно недвусмысленного «нет». У вас еще будет время это сделать. Поставьте вопросы, касающиеся выдвинутого предложения. Например, «Из чего вы исходите, предлагая такой вариант?», «Включаете ли вы сюда только издержки на выполнение задания?», «Затрагивает ли ваше предложение...?» и т. д. Получите как можно больше деталей, связанных с предложением. Возможно, вы что-то упустили в своей первой реакции на предложение, а партнер, отвечая на уточняющие вопросы, что-то меняет в своей позиции. — 90 —
|