|
Совершенно неприемлемые начальные требования. Иногда люди вступают в деловые обсуждения с таким сильным стремлением быть твердыми и напористыми, что начинают с требований, немедленно вынуждающих собеседника сказать «нет». И никакое продвижение невозможно, если они не претерпят изменения. Однако, вследствие неправильного представления, что любая уступка будет проявлением слабости, ситуация не получает развития. Ситуация во многом сходна с положением, в котором ни одна из сторон не хочет уступить первой. Разница в том, что разрыв в позициях сторон настолько велик, что необходимо 122 существенное изменение позиций, чтобы начать разумное обсуждение. Почти всегда либо одна, либо другая сторона не в состоянии изменить свои желания в пользу своих потребностей. Включенные в процесс взаимодействия участники вырабатывают у себя убежденность, что могут получить то, чего хотят, а не придерживаются того, что им необходимо, и в этом случае неизбежно оказываются втянутыми в соперничество. Если вы оказались в подобной ситуации, подумайте, нет ли возможности сместить фокус вашего внимания с того, что вы хотите, на получение того, что вам действительно нужно. Не настаивайте на получении «пакета», содержащего все, прежде чем примете во внимание желания и потребности вашего оппонента. Когда же вы сталкиваетесь с аналогичным подходом противоположной стороны, предпримите усилия, чтобы помочь собеседнику отделить желания от потребностей. Затем направляйте усилия на поиск областей их совпадения, сформулируйте некую надежду на успех в этом деле. Вы можете в конце концов добиться того, что ваш партнер придет к осознанию своих интересов и пожелает, по крайней мере, достичь того, что партнерам необходимо, а потом обсудить, нет ли возможности получить что-либо из желаемого сверх этого. Сильный личностный конфликт. У каждого бывают такие встречи с людьми, когда уже через несколько минут становится ясно, что разговаривать с ними мы больше не можем. Нужно преодолеть свою личную антипатию к такому человеку. Думайте о своем общении как о своего рода ритуале, а не о личностном общении. В конце концов, речь идет о процессе достижения соглашения, а не о том, чтобы приобрести себе нового друга (хотя последнее облегчает достижение соглашения). Действуйте последовательно, отбросив, насколько это возможно, мысли о том, чтобы понравиться собеседнику. Твердо придерживайтесь деловых вопросов и обсуждайте именно их. Не обращайте внимания на то, как вам не нравится манера, форма высказываний, взгляды вашего собеседника и т. п. — 96 —
|