|
Что же касается вопросов, то можно совершенно определенно сказать, что беседа, лишенная их, практически не имеет смысла. Беседа же, где вопросов задается слишком мало, будет неминуемо «затухать». Желательно избегать в первичном контакте закрытых вопросов и вопросов, содержащих в себе ответ, поскольку они могут оказывать тормозящее воздействие на течение беседы. Кроме того, и это совершенно очевидно, характер задаваемых вопросов должен полностью соответствовать уровню самораскрытия собеседников, сложившемуся в разговоре, и поддерживать его в оптимальном состоянии. Наконец, весьма существенным для первичного контакта является удачное завершение разговора. Решений этой, казалось бы, тривиальной задачи включает в себя три элемента: закрепление обсуждавшегося путем короткого высказывания, выражающего согласие с последними словами собеседника или подводящего итог обсуждению; выражение признательности собеседнику, удовлетворение проведенной беседой, фактом состоявшегося знакомства, общения с собеседником и т. п.; договоренность о следующей встрече или (если это невозможно) выражение надежды на продолжение знакомства. Главная задача в данном случае—произвести приятное впечатление на собеседника проведенной с ним беседой, показать себя интересным человеком, чтобы у него возникло желание продолжить контакт с вами. 112 КАК СТАТЬ ХОЗЯИНОМ ПОЛОЖЕНИЯ «Как бы хорошо ты ни говорил,, если ты говоришь слишком много, то в конце концов станешь говорить глупости» А. Дюма-отец «Всякий вопрос имеет две стороны. Чтобы добиться успеха, надо поддержать обе». Гудмунд Хернес У многих людей существует ряд распространенных заблуждений относительно своего поведения в процессе взаимодействия с партнером по общению. Заблуждение № 1: «Сильный партнер всегда тверд и бескомпромиссен в достижении своих целей». Следует помнить, что по-настоящему серьезный деловой человек, будучи твердо приверженным своим интересам и включенным в процесс их достижения, редко бывает негибким. Настойчивость не есть синоним бескомпромиссности. Бескомпромиссный человек редко оказывается готовым детально обсуждать все аспекты проблемы. Для него характерен односторонний (субъективный) взгляд на проблему. Сильный же партнер всегда действует в «наших интересах», то есть в контексте, который включает или учитывает и вторую сторону. Заблуждение № 2: «Сильный партнер скрытен и сообщает лишь абсолютный минимум информации своему собеседнику». Эффективное владение информацией—вот подлинный источник силы. Это предполагает готовность, а в определенной ситуации и необходимость раскрыть некие факты или соображения, которые могут повлиять на процесс продвижения к цели. Информация—как деньги,—если они лежат без движения, то от них мало толку. — 88 —
|